20 Preguntas de Práctica de Gestión del proceso de ventas con Respuestas

1. 1. Un gerente revisa doce meses de datos por fuente de mercadeo. La fuente A gastó $9,000 y produjo 300 prospectos y 30 contratos; la fuente B gastó $6,000 y produjo 150 prospectos y 40 contratos; la fuente C gastó $12,000 y produjo 600 prospectos y 24 contratos. Según el costo por contrato, ¿cuál fuente es la más eficiente?

   • A.La fuente B, a $150 por contrato, porque su gasto dividido entre sus contratos da lo más bajo✓ Respuesta
   • B.La fuente A, a $30 por prospecto, porque el costo por prospecto ordena las fuentes del plan
   • C.La fuente C, a $20 por prospecto, porque la fuente con más prospectos cuesta menos por cada uno
   • D.La fuente A, a $300 por contrato, porque su gasto y sus contratos quedan en el punto medio

   El costo por contrato es el gasto de la fuente dividido entre los contratos que generó: B es 6,000 ÷ 40 = $150, A es 9,000 ÷ 30 = $300 y C es 12,000 ÷ 24 = $500. La fuente C parece la mejor por prospecto ($20), pero es la peor por contrato, y ese es el sentido de la medida: los prospectos que no cierran consumen presupuesto sin generar ingreso.

   Ref. QB-FUSQU5Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — develop and monitor a marketing plan by analyzing cost per lead and cost per leaseReportar un problema con esta pregunta

2. 2. El mes pasado una comunidad registró 220 visitas, de las cuales 40 fueron regresos de prospectos ya contados, y firmó 27 contratos nuevos. ¿Cuál es el índice de cierre?

   • A.12.3 por ciento, dividiendo los 27 contratos entre las 220 visitas registradas
   • B.22.2 por ciento, dividiendo las 40 visitas repetidas entre los 180 netos
   • C.15.0 por ciento, dividiendo los 27 contratos entre los 180 visitantes netos✓ Respuesta
   • D.6.7 visitantes por contrato, dividiendo los 180 visitantes netos entre 27

   El índice de cierre es contratos entre tráfico neto, y las visitas repetidas se restan primero para contar una sola vez a cada prospecto: 220 − 40 = 180 visitantes netos, y 27 ÷ 180 = 15 por ciento. Dividir entre las visitas brutas subestima lo que el equipo realmente convierte y puede llevar al gerente a corregir un problema inexistente.

   Ref. QB-YBYVE6Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — monitor the marketing plan and coach the sales team using conversion measuresReportar un problema con esta pregunta

3. 3. El plan de mercadeo exige 24 contratos nuevos el próximo trimestre y el índice de cierre del equipo se ha mantenido en 20 por ciento. ¿Cuánto tráfico neto debe generar el plan?

   • A.480 visitantes, multiplicando la meta de 24 contratos por 20, uno por punto porcentual
   • B.120 visitantes, dividiendo la meta de 24 contratos entre el 20 por ciento de cierre✓ Respuesta
   • C.4.8 visitantes, multiplicando la meta de 24 contratos por el 20 por ciento de cierre
   • D.28.8 visitantes, sumando 20 por ciento a la meta de 24 contratos por las pérdidas

   El tráfico requerido es la meta de contratos dividida entre el índice de cierre, porque ese índice indica qué proporción de visitantes firma: 24 ÷ 0.20 = 120 visitantes netos. Si se invierte la operación y se multiplica por el índice, el resultado es 4.8, una cifra menor que la propia meta, lo cual delata de inmediato que la operación se hizo al revés.

   Ref. QB-GU5327Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — develop a marketing plan by analyzing relevant data to maximize occupancyReportar un problema con esta pregunta

4. 4. Un plano se anuncia con renta de mercado de $1,500 al mes en un contrato de 12 meses con un mes gratis. ¿Cuál es la renta neta efectiva y qué le indica al gerente?

   • A.$1,364 al mes, repartiendo la concesión solo en los once meses que el residente paga
   • B.$1,425 al mes, bajando la renta anunciada un cinco por ciento por el valor cedido
   • C.$1,500 al mes, porque la concesión es un gasto de mercadeo y no una rebaja de renta
   • D.$1,375 al mes, la renta promedio realmente cobrada al repartir la concesión en todo el plazo✓ Respuesta

   La renta neta efectiva es ((renta de mercado × meses del contrato) − concesiones totales) ÷ meses del contrato, es decir ((1,500 × 12) − 1,500) ÷ 12 = $1,375. La concesión se reparte en todos los meses del plazo, no solo en los que se paga, y la diferencia entre los $1,500 anunciados y los $1,375 que la propiedad realmente gana es la ocupación económica que cuesta esa concesión.

   Ref. QB-VBWVW2Fuente: NAA CAM Financial Terms and Formulas Quick Guide — net effective rentReportar un problema con esta pregunta

5. 5. El tráfico va según el plan y el índice de cierre es estable, pero un competidor cercano bajó sus rentas anunciadas y la comunidad pierde decisiones. La meta de ocupación está a ocho semanas y el propietario quiere proteger las rentas de lista para la próxima renovación. ¿Qué debe hacer el gerente?

   • A.Bajar las rentas anunciadas al nivel del competidor, porque el precio publicado es lo que se compara
   • B.Mantener renta y concesión y comprar más publicidad, porque más tráfico cerrará la brecha de precio
   • C.Subir el bono por referidos de residentes, porque el boca a boca responde a una rebaja rival
   • D.Ofrecer una concesión temporal que baje la renta neta efectiva sin tocar la renta anunciada✓ Respuesta

   Una concesión baja la renta neta efectiva durante una ventana definida sin reajustar la renta anunciada sobre la que se construyen las renovaciones y los precios futuros, por lo que es la palanca reversible cuando la presión de precio parece temporal. Bajar la renta de lista mueve la base de cada contrato y renovación futuros, y comprar más tráfico no arregla un problema que ocurre después de que el prospecto llega.

   Ref. QB-DU33H3Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — monitor the marketing plan and make necessary adjustmentsReportar un problema con esta pregunta

6. 6. Un gerente inicia el plan anual de mercadeo y necesita un marco para evaluar la posición de la comunidad —su condición interna y las fuerzas externas que la afectan— antes de fijar objetivos. ¿Cuál marco corresponde y por qué?

   • A.FODA, porque contrasta fortalezas y debilidades internas con oportunidades y amenazas externas✓ Respuesta
   • B.Las cinco P, porque fijan el producto, el precio, la plaza, la promoción y el personal
   • C.AIDA, porque describe la atención, el interés, el deseo y la acción por los que pasa el prospecto
   • D.La tendencia del índice de cierre, porque el desempeño pasado define la posición actual

   FODA es un análisis de situación: obliga al gerente a nombrar por separado lo que la comunidad controla (fortalezas y debilidades) y lo que no controla (oportunidades y amenazas), que es el diagnóstico sobre el cual se construyen los objetivos del plan. AIDA es una secuencia de venta que describe cómo decide un prospecto individual, y las cinco P describen la oferta misma, así que ambas se aplican después de entender la situación.

   Ref. QB-WB9844Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — develop a marketing plan by analyzing relevant dataReportar un problema con esta pregunta

7. 7. Un gerente prepara el plan de mercadeo del próximo año para una comunidad que alcanzó su meta de ocupación pero no la de ingresos. ¿Cuál punto de partida sostiene mejor el propósito del plan?

   • A.Repetir el reparto del presupuesto del año pasado, porque la comunidad alcanzó su ocupación
   • B.Analizar tráfico, conversión y contratos del año pasado por fuente y por plano antes de repartir✓ Respuesta
   • C.Fijar el plan según la ocupación que quiere el propietario y anunciar hasta lograrla
   • D.Poner la mayor parte en la fuente que dio más impresiones en toda el área de mercado

   La tarea del blueprint es desarrollar el plan analizando datos relevantes para maximizar ocupación e ingreso, y la brecha de esta comunidad está en el ingreso, no en la ocupación. Desglosar los resultados por fuente y por plano muestra qué fuentes produjeron contratos y no solo volumen, y qué planos solo se arrendaron con descuento, que es donde realmente se pierde el ingreso.

   Ref. QB-EUEDP4Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — develop a marketing plan by analyzing relevant data to maximize occupancy and revenueReportar un problema con esta pregunta

8. 8. Después de activar una nueva fuente publicitaria, el tráfico semanal subió cerca de 30 por ciento, pero las solicitudes por semana quedaron iguales y el índice de cierre bajó. ¿Qué debe investigar primero el gerente?

   • A.El apartamento modelo y la ruta del recorrido, porque la presentación suele causar cierres perdidos
   • B.La calidad de los prospectos por fuente, porque la nueva fuente puede no coincidir con el producto✓ Respuesta
   • C.El nivel de las rentas anunciadas, porque menos conversión suele significar un precio sobre el mercado
   • D.La habilidad de venta del equipo, porque un cierre a la baja indica consultores que dejaron de cerrar

   El índice de cierre bajó justo cuando cambió la mezcla de tráfico y las solicitudes no se movieron, lo que apunta al denominador y no al equipo: más visitantes con menor afinidad deprimen el índice aunque los consultores rindan igual que antes. Aislar la conversión por fuente separa un problema de calidad de tráfico de uno de venta antes de asesorar a nadie o cambiar precios.

   Ref. QB-3C2WX9Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — monitor the marketing plan by evaluating progressReportar un problema con esta pregunta

9. 9. Un consultor de arrendamiento cierra por encima del promedio con prospectos que deciden el mismo día, pero rara vez contacta a quienes se van sin solicitar, y el rendimiento general de tráfico a contrato de la comunidad va rezagado. ¿Qué debe hacer el gerente?

   • A.Dejar el método como está, porque un cierre sobre el promedio ya demuestra buen desempeño
   • B.Enseñar un estándar de seguimiento y revisar cada semana los contactos registrados con él✓ Respuesta
   • C.Enviar más tráfico de la comunidad a este consultor para que su alto cierre dé más contratos
   • D.Pasar el seguimiento a otro consultor que lo hace bien y dejar a este solo en recorridos

   Asesorar significa fijar un estándar observable y luego supervisar el desempeño contra él, por eso la expectativa de seguimiento debe definirse en contactos y plazos y revisarse desde el registro, no comentarse en términos generales. Un cierre del mismo día mide solo a los prospectos que ya estaban listos ese día, así que puede verse fuerte mientras se pierde la mayoría que necesita un segundo contacto.

   Ref. QB-KU73JAFuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — manage the sales team by monitoring and coaching performanceReportar un problema con esta pregunta

10. 10. Un gerente crea una inspección diaria de preparación de la comunidad para el equipo de arrendamiento. ¿Qué conjunto de elementos corresponde incluir?

    • A.Las órdenes de servicio abiertas y los tiempos de terminación de la semana pasada
    • B.Los apartamentos ocupados de planta baja de cada edificio sobre la avenida principal
    • C.El paisaje de entrada, los letreros, la oficina y el modelo, y toda la ruta del recorrido✓ Respuesta
    • D.El estado de la pintura exterior y del techo según el plan de mejoras de capital

    La tarea diaria de preparación cubre los aspectos de mercadeo de la propiedad —todo lo que un prospecto ve entre la calle y el modelo— porque esa es la presentación que el gasto publicitario de la comunidad ya pagó para mostrarle a alguien hoy. La planeación de capital, el atraso de órdenes de servicio y los apartamentos ocupados se manejan en otros ciclos y no moldean el recorrido de esta mañana.

    Ref. QB-H4AEECFuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — maintain community readiness by inspecting its marketing aspects dailyReportar un problema con esta pregunta

11. 11. Un gerente revisa una campaña publicitaria propuesta. Las fotografías muestran residentes de una sola raza aparente y el titular llama a la comunidad una dirección exclusiva para jóvenes profesionales. ¿Qué debe hacer el gerente?

    • A.Corregir el texto y las fotografías, porque ambos pueden señalar preferencia o limitación✓ Respuesta
    • B.Cambiar el texto del titular, porque una fotografía por sí sola no expresa una preferencia
    • C.Publicar la campaña tal cual, porque el logotipo de igualdad aparece en cada colocación
    • D.Sustituir las fotografías, porque jóvenes profesionales nombra un estilo de vida, no una clase

    La Ley de Vivienda Justa alcanza todo anuncio que indique preferencia, limitación o discriminación por una clase protegida, y la guía de publicidad de HUD trata las imágenes igual que las palabras: los modelos humanos deben representar razonablemente a la población elegible para la vivienda. Exclusiva junto a un descriptor de hogar puede señalar preferencia contra familias con hijos, y mostrar el logotipo de igualdad no corrige un contenido discriminatorio.

    Ref. QB-ZK49UBFuente: Fair Housing Act prohibition on advertising indicating a preference, limitation, or discrimination; HUD fair housing advertising guidance on wording and human modelsReportar un problema con esta pregunta

12. 12. Un gerente propone anunciar la comunidad únicamente en una publicación cuyos lectores pertenecen casi todos a un mismo origen nacional, sin ninguna otra colocación. ¿Por qué debería reconsiderar el plan de medios?

    • A.La colocación selectiva puede dejar sin información de vivienda a parte del mercado✓ Respuesta
    • B.La colocación queda fuera de las reglas, que solo alcanzan el texto y las imágenes
    • C.El problema es la eficiencia, porque una publicación estrecha sube el costo por prospecto
    • D.El plan se acepta si el texto del anuncio es neutral y lleva el logotipo requerido

    La exposición de vivienda justa en publicidad proviene de todo el plan de medios, no solo del texto: dónde se coloca un anuncio determina quién se entera de que la vivienda existe, y un plan dirigido a un solo grupo puede dejar la oportunidad prácticamente fuera del alcance de otros en la misma área de mercado. El remedio es una mezcla de colocación que cubra toda el área, algo que el texto neutral por sí solo no logra.

    Ref. QB-G4X39BFuente: Fair Housing Act advertising provisions; HUD fair housing advertising guidance on selective use of mediaReportar un problema con esta pregunta

13. 13. Un gerente entregó a cada consultor la política de vivienda justa y publicidad de la empresa y recogió una constancia firmada de cada uno. ¿Qué le falta todavía bajo la tarea de cumplimiento en ventas y mercadeo?

    • A.Renovar la firma cada año para que la constancia archivada no pase de doce meses
    • B.Capacitar en cómo aplicar la política y luego supervisar conversaciones y registros✓ Respuesta
    • C.Enviar a la oficina legal de la empresa toda duda del solicitante sobre la política
    • D.Colocar una copia de la política en la oficina donde soliciten y visiten

    La tarea del blueprint es cumplir la regulación de ventas y mercadeo capacitando y supervisando a los empleados de ventas, lo cual son dos obligaciones, no una. Repartir un documento solo acredita que la regla se comunicó; el trato equitativo al solicitante depende de si el consultor sabe aplicarla en una conversación real, y solo observar interacciones y registros le dice al gerente si lo hace.

    Ref. QB-YKRWNAFuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — comply with sales and marketing regulations by training and monitoring sales employeesReportar un problema con esta pregunta

14. 14. Durante un recorrido supervisado, un consultor le dice a un prospecto con dos niños pequeños que los edificios junto al área de juegos le convendrían más a su familia, y no muestra el edificio más tranquilo que el prospecto pidió ver. ¿Qué debe corregir el gerente en la capacitación?

    • A.La recomendación fue un buen servicio al cliente; el único error fue no mostrar el edificio pedido
    • B.El asunto es de técnica de venta, porque acortar el recorrido eleva el índice de cierre
    • C.No hay nada que corregir, porque se ofreció vivienda y no se negó ninguna unidad
    • D.Dirigir a los prospectos por composición del hogar es direccionamiento; hay que mostrar lo pedido✓ Respuesta

    Guiar a un prospecto hacia o lejos de una parte de la propiedad por una característica protegida es direccionamiento, y el estatus familiar es una de las siete clases protegidas por la Ley de Vivienda Justa, así que la buena intención y el hecho de que no se negara ninguna unidad no cambian su naturaleza. El punto de capacitación es que el consultor presenta las opciones que el prospecto pide y deja que elija.

    Ref. QB-F4KR3AFuente: Fair Housing Act, prohibition on steering and protection of familial status; NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, training and monitoring sales employeesReportar un problema con esta pregunta

15. 15. Una fuente de mercadeo entrega prospectos a un costo mucho menor que otra, pero la segunda produce el triple de contratos firmados con muchos menos prospectos. ¿Cuál medida debe guiar la decisión de presupuesto?

    • A.El costo por prospecto, porque el volumen llena el embudo y los contratos siguen al volumen
    • B.Las impresiones por dólar, porque la visibilidad crea la demanda futura de la comunidad
    • C.El costo por contrato, porque el plan se mide en contratos y los prospectos sin cerrar cuestan✓ Respuesta
    • D.El gasto total por fuente, porque el presupuesto se arma y se reporta en dólares por rubro

    El costo por prospecto mide qué tan barato genera consultas una fuente, mientras que el costo por contrato mide qué tan barato produce el resultado que el plan de mercadeo existe para lograr, y ambos pueden ordenar las fuentes al revés. Una fuente puede ganar en costo por prospecto y aun así ser la manera más cara de firmar un contrato, así que el gerente asigna según la medida ligada a ocupación e ingreso.

    Ref. QB-XKDKG9Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — evaluate marketing sources by cost per lead and cost per leaseReportar un problema con esta pregunta

16. 16. A cuatro meses del año, el tráfico de la fuente más grande del plan de mercadeo cayó a la mitad mientras una fuente menor produce más contratos de lo previsto. ¿Qué debe hacer el gerente?

    • A.Añadir gasto a la fuente caída hasta que su tráfico vuelva al nivel que supuso el plan
    • B.Recortar el presupuesto total por lo que la fuente mayor no entregó durante el año
    • C.Mover el gasto hacia la fuente que sí produce contratos y documentar el cambio y su razón✓ Respuesta
    • D.Mantener el reparto original todo el año para medir los resultados contra el plan inicial

    El blueprint trata monitorear y ajustar como una sola tarea: el plan de mercadeo es un conjunto de supuestos sobre de dónde vendrán los contratos, y cuando los resultados contradicen los supuestos la asignación se mueve en vez de esperar al próximo ciclo de planeación. Documentar la razón preserva la comparación, porque el plan del año siguiente necesita saber por qué cambió la mezcla y qué produjo.

    Ref. QB-E48EW8Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — monitor the marketing plan by evaluating progress and making necessary adjustmentsReportar un problema con esta pregunta

17. 17. ¿Por qué exige un gerente que el apartamento modelo y la ruta del recorrido se inspeccionen y se acomoden cada mañana antes de abrir, en lugar de una vez por semana?

    • A.Quien entra ese día ve la condición de ese día, y una mala impresión desperdicia tráfico✓ Respuesta
    • B.Porque la inspección diaria sustituye el plan de mantenimiento preventivo del modelo
    • C.Porque los prospectos llegan temprano, antes de que la oficina se llene de residentes
    • D.Porque la aseguradora del inmueble exige una inspección diaria del apartamento modelo amueblado

    La preparación de la comunidad se inspecciona a diario porque la presentación se consume visitante por visitante y no se puede corregir después: quien llega el lunes por la mañana ve lo que dejó el fin de semana. La comunidad ya pagó para traer a esa persona hasta la puerta, así que un modelo o un recorrido deteriorado tira dinero de mercadeo ya gastado.

    Ref. QB-WK29B8Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — maintain community readiness by inspecting marketing aspects on a daily basisReportar un problema con esta pregunta

18. 18. Un gerente fija metas mensuales de arrendamiento para un equipo de ventas de tres personas. ¿Cuál enfoque sostiene mejor la supervisión y la asesoría del desempeño hacia esas metas?

    • A.Repartir en partes iguales los contratos que exige el presupuesto y publicarlo cada semana
    • B.Clasificar a los consultores cada mes y dedicar la asesoría al último del mes
    • C.Dar a cada consultor la misma cuota mensual para medir al equipo en igualdad de términos
    • D.Formar metas según la necesidad de arrendamiento y el historial propio de cada consultor✓ Respuesta

    Una meta solo es asesorable cuando el gerente puede rastrear la brecha hasta algo que el consultor controla, lo que exige construirla desde el propio volumen de tráfico y la tasa de conversión de esa persona además de la necesidad de arrendamiento. Una cuota idéntica asigna el mismo blanco a quienes reciben tráfico distinto, así que un incumplimiento ya no dice si el problema es volumen, conversión o esfuerzo.

    Ref. QB-D4V3R7Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — manage the sales team by monitoring and coaching performance to achieve sales goalsReportar un problema con esta pregunta

19. 19. La publicidad, el precio y el personal funcionan bien, pero los prospectos que rechazan mencionan siempre los interiores anticuados. Leído con las cinco P, ¿qué necesita el plan de mercadeo?

    • A.Personal de arrendamiento nuevo, porque los consultores que no cierran son el elemento débil
    • B.Más gasto en promoción, porque el tráfico añadido hallará quien acepte los interiores
    • C.Atender el elemento de producto, porque la promoción no vende lo que al producto le falta✓ Respuesta
    • D.Un precio permanente bajo el de todo competidor, tratando el precio como lo único movible

    Las cinco P sirven para ubicar qué elemento de la oferta está fallando, y aquí la evidencia apunta al producto: el tráfico llega, el equipo presenta y la objeción es el apartamento mismo. Gastar más en promoción compra más personas que escuchen la misma objeción, y fijar el precio permanentemente bajo el mercado entrega ingreso para compensar una condición que el plan debería nombrar y atender.

    Ref. QB-VKPW57Fuente: NAAEI CAM V2 Exam Blueprint, Managing the Sales Process — develop a marketing plan by analyzing relevant dataReportar un problema con esta pregunta

20. 20. Un prospecto llama por teléfono y le pregunta a un consultor sobre la composición racial de los residentes de la comunidad. ¿Qué debió el gerente capacitar al consultor para responder?

    • A.Dar una descripción veraz de la población residente, porque el interesado lo preguntó directo
    • B.Terminar la llamada y remitir toda pregunta sobre los residentes a la oficina corporativa
    • C.Decir solamente que la comunidad es muy diversa, lo cual es a la vez positivo y exacto
    • D.Describir las características, el precio y la disponibilidad, y decir que se ofrece a todos igual✓ Respuesta

    Caracterizar por raza a quienes viven en una comunidad invita a quien llama a elegir o rechazar la vivienda sobre esa base, y una respuesta así puede indicar preferencia o limitación aunque la descripción sea halagadora, exacta o de buena fe. La respuesta capacitada redirige a la vivienda misma y declara los términos iguales de la comunidad, lo que atiende al interesado sin describir a los residentes.

    Ref. QB-68BM7AFuente: Fair Housing Act, prohibition on statements indicating a preference, limitation, or discrimination in connection with the rental of a dwellingReportar un problema con esta pregunta

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