24 道资格审核、成交与跟进练习题及答案

NAA 公寓租赁专业人员（CALP）认证模拟题的全部资格审核、成交与跟进练习题，附正确答案和简短解析。

1. 某租赁顾问接待上午第一位潜在客户时，询问了理想入住日期、家庭人数、就业情况，以及能否满足社区公布的收入与租住历史标准。下一位客户西装革履，她便跳过这些问题，直接带看房源。正确的资格审核做法是什么？
- A.只对外表或谈吐让人怀疑其可能达不到标准的客户提出完整的资格问题，并据此决定是否带看
- B.对每位潜在客户提出同一套源自书面出租标准的资格问题，并把答案记录在客户登记卡上✓ 答案
- C.只回答客户主动问到的内容，其余资格情况全部留给正式申请和背景审核环节去甄别
- D.把资格问题一律放到带看结束之后再问，因为过早谈收入和信用会让社区白白流失客流
必须以同一套书面标准、用同样的方式审核每一位潜在客户，因为《公平住房法》禁止在住房条款、条件或可租性上区别对待。根据外表挑选谁需要接受详细询问属于差别待遇，即便顾问对谁能通过的猜测碰巧正确，也仍然违规。
编号 QB-HC55M3依据： Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a)-(b); NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policy报告此题的问题
2. 在资格沟通中，一位潜在客户提到自己两年前曾逾期还款，并问这是否会成为问题。顾问心里认为这份申请多半会被拒。顾问应当怎么做？
- A.如实说明公布的审核标准，正常受理申请，由审核结果来决定最终是否通过✓ 答案
- B.追问逾期的具体细节，当场判断收取这位客户的申请费是否还有意义
- C.照常收下申请，但在客户登记卡上加注，让办公室在报告到达后按拒绝处理
- D.直接告诉客户其信用记录很可能不符合标准，并建议他去看标准较宽松的社区
凭预测把某人非正式地劝退，等于剥夺了他人人有份的客观审核程序，这正是差别待遇的典型事实模式。顾问的职责是如实描述公布的标准，让有据可查的审核结果给出答案，而不是靠猜测。
编号 QB-3VNMC5依据： Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a) and (d); NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policy报告此题的问题
3. 带看结束时，一位潜在客户表示愿意提交申请，并询问需要准备什么材料。在顾问收下申请表和申请费之前，客户必须先拿到什么？
- A.租约正本及其附件的复印件，在前台收取申请费的同时一并交给她
- B.书面审核标准、费用与押金及哪些可退，在她提交申请前给到✓ 答案
- C.书面审核标准，在申请提交之后再交给她，以免在前台耽误收件时间
- D.关于收入标准的口头说明，其余标准等到申请被拒绝时再向她逐项解释
披露必须发生在收钱之前：申请人需要以书面形式拿到资格标准、各项费用与押金及其可退性，才能决定是否值得递交申请。以同样方式向每一位客户做同样的披露，本身就是被考核的合规行为。
编号 QB-JCGFS4依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - ensuring prospective residents understand rental and screening criteria; Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(b)报告此题的问题
4. 一位已获批准的申请人告诉顾问，租约开始几周后会有一位朋友搬来同住，并问这是否有问题。顾问应当怎么做？
- A.说明只要整个住户人数不超过该房源的入住人数标准，增加同住人就没有问题
- B.说明这位朋友到办公室在租约上签字即可加入，因为该住户已经通过过一次审核
- C.说明只要承租人继续对租金负责，未列入租约的同住人也可以长期入住
- D.说明每位成年同住人都要提交申请，按同一套标准审核，之后才能加入租约✓ 答案
出租政策针对的是实际入住的整个住户，因此每位成年人都要按同一套公布标准接受审核并签署租约，这也让社区拥有可以追责的合同当事人。默许未经审核的成年人搬入，既违反政策，也破坏了档案本应体现的一致性。
编号 QB-4VZXH6依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policy; executing lease agreements (capacity of all adult occupants)报告此题的问题
5. 审核结果显示，该申请人只有在有担保人共同签署的情况下才符合条件，办公室因此要求提供担保人。申请人询问原因。按照联邦《公平信用报告法》，这一决定如何定性？
- A.属于审核模型给出的结果，办公室把申请人转给信用报告机构即可，自己不必发通知
- B.属于不利行动，申请人应收到载明信用报告机构以及其异议权与免费索取报告权的通知✓ 答案
- C.属于附条件批准而非不利行动，只要申请人最终获批，就无需向其发出任何通知
- D.只有当申请人拒绝提供担保人、申请随之被否决时，才构成需要发出通知的不利行动
《公平信用报告法》所说的不利行动，涵盖因消费者信用报告而拒绝申请或使所申请住房的条件变得不利，因此要求担保人、提高押金或缩短租期，与直接拒绝一样都会触发通知义务。通知须载明信用报告机构、声明决定不是该机构作出的，并告知申请人可免费索取报告并提出异议。
编号 QB-KCUSX5依据： Fair Credit Reporting Act, 15 U.S.C. 1681a(k) and 15 U.S.C. 1681m (adverse action notice)报告此题的问题
6. 一位被拒绝的申请人打来电话，要求顾问解释审核机构为何对他的信用作出那样的评价。正确的回应是什么？
- A.陪申请人逐条讲解审核报告的内容，让他自己看清这一评价是怎么得出的
- B.请申请人联系通知中载明的那家机构，该机构须应其要求免费提供一份报告✓ 答案
- C.说明办公室无法讨论这份档案，因为作出决定的是管理公司而不是本社区
- D.提出把申请人的材料再送去审核一次，看看这次会不会得到不同的结果
办公室可以说明自己公布的标准以及使用了消费者信用报告，但无法解释该机构的评级；不利行动通知本身就必须告知申请人，决定不是该机构作出的，该机构也无法解释。申请人的救济途径是免费索取自己的报告，并对其中不准确之处提出异议。
编号 QB-5VCAQ7依据： Fair Credit Reporting Act, 15 U.S.C. 1681m(a); 15 U.S.C. 1681j (free file disclosure after adverse action)报告此题的问题
7. 顾问带看进行到第十五分钟时，预约下一个小时的客户提前到达，独自坐在办公室里。前台有一位同事正好有空。最佳处理方式是什么？
- A.把正在进行的带看压缩成快速走一圈，好让等候的客户能够准时开始自己的到访
- B.给等候的客户发短信致歉，并提议把他的到访改约到本周稍晚一个不那么忙的时段
- C.短暂回到办公室，称呼姓名向等候的客户问好，并请空闲的同事先接待他开始参观✓ 答案
- D.按原定节奏把手上的带看做完，因为为了招呼另一位客户而打断眼前客户并不专业
两位客户都应享有社区统一的服务标准，而租赁是团队成果，客户资源并非个人私产，因此应当当面称呼等候客户的姓名并交给有空的同事接待。压缩第一场带看，或让人无人理睬地干坐着，都无法维护社区的第一印象。
编号 QB-MC7557依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork in the sales function; establishing rapport with prospective residents报告此题的问题
8. 一位同事在带看途中被叫走，请另一位顾问接手她的客户。为了让这次到访对客户仍然有价值，接手的顾问应当怎么做？
- A.直接带看社区最急需出租的那两套房源，让客户当场把两者作直接对比
- B.先看同事在客户登记卡上的记录，接着已记下的需求往下讲，并与客户确认✓ 答案
- C.从头重新做一遍需求访谈，以免遗漏或臆断客户此前说过的任何内容
- D.尽快把这一圈走完，请客户等原来那位顾问回来上班时再专门来一次
客户登记卡的意义就在于让任何团队成员都能接着同一段对话继续，向客户确认已记录的需求，既表明他此前的时间没有白费，也让带看继续围绕他本人展开。重新访谈或改看办公室急于出租的房源，都会让这次到访偏离客户说过的需求。
编号 QB-WUVXGX依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork; evaluating customer wants and needs报告此题的问题
9. 一位同事正在外面带看时，她一直在跟进的网络客户打电话到办公室询问房源情况。前台的顾问应当怎么做？
- A.接起电话，回答房源问题，约定看房，并记入同事对该客户的跟进记录✓ 答案
- B.接起电话，告知房源情况，并请对方等同事有空时再打来预约具体看房时间
- C.接起电话，并以自己的名义新建一张客户登记卡，让成交业绩随实际工作走
- D.记下留言等同事回电，因为这是她的客户，而且双方的关系已经建立起来了
必须等某个人有空才能得到答复的客户，转化率必然更差，因此在岗的人应当把这通电话完整服务到位，再把接触情况写进原有记录，而不是另开一张卡与同事竞争。把往来历史集中在一处，才能日后对来源和跟进情况作出评估。
编号 QB-DCQSWW依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork; interpreting lead tracking and lead ratios报告此题的问题
10. 带看结束时，四位潜在客户各说了一句话。哪一句是最明确的购买信号，也就是顾问应当就势提出成交请求的那一句？
- A.社区另一侧那几栋楼的户型，和我们刚看过的这栋是一样的吗？
- B.如果我们想在下个月月初入住，刚才看的那套房子还能租得到吗？✓ 答案
- C.这个价位段周边的其他社区，住起来大致是什么样的感受？
- D.贵管理公司在这一带持有并运营这个社区已经有多少年了？
购买信号问的是能不能拥有，而不是这东西怎么样，因此询问某一套具体房源能否在某个具体日期入住，说明客户已经在心里搬进去了。另外三句都是在收集信息，应当给出更充分的回答，而不是就势收申请。
编号 QB-QRDYQF依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (recognizing buying signals)报告此题的问题
11. 一位潜在客户说过通勤短对他最重要，也已经听顾问讲解了该位置如何满足这一需求，现在他说这套房子看起来不错。顾问接下来应当怎么做？
- A.直接请客户提交申请，趁他兴趣最浓时在前台就把申请表填起来✓ 答案
- B.提议再看一次这套房子，让客户在没有压力的情况下重新确认一遍
- C.把剩下的配套设施逐项详细介绍，让客户带着社区的完整印象离开
- D.当晚发一条附带照片的跟进消息，让客户在接下来几天里自行决定
当客户明确的需求已被发掘、并且与之匹配的利益点已经呈现时，就可以提出成交请求，本题两个条件都已满足，因此顾问应当抓住这个自然时机请客户签约。继续加介绍或改到晚上再发消息，等于让客户推迟决定，而那时兴趣和对房源的记忆都已冷却。
编号 QB-89K5BG依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers; the three-step relationship sales process (needs assessment, presentation, close)报告此题的问题
12. 顾问想对一位同时看中两种户型的客户使用二选一成交法。下列哪一种提法是对该方法的正确运用？
- A.问客户更喜欢那套转角房，还是喜欢那种已全部租出、但本季稍晚可能放出的户型
- B.问客户是接受挂牌租金，还是想让顾问去向经理申请一个更低的租金
- C.问客户更喜欢10号可入住的二楼那套，还是20号可入住的转角那套✓ 答案
- D.问客户是今天就提交申请，还是等家里另一位决策人也来看过之后再说
二选一成交法是让客户在两个他真的能得到的选项之间作选择，因此两个选项都必须真实存在、当前可租，并且在顾问的权限范围之内。把可租房源与不可租房源、与再等等或与无人批准的折扣配成一对，这个选择就是假的，还会让顾问背上兑现不了的承诺。
编号 QB-RRRAWG依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (alternative-choice close)报告此题的问题
13. 客户看中的那种户型只剩一套，且已有两份该户型的申请正在审核中。客户问自己需要多快作出决定。顾问应当怎么说？
- A.说明这个户型基本已经没有了，并提出把她列入下一套空出房源的等候名单
- B.说明房源情况随时在变，在租约正式签署之前没有哪一套是可以指望得上的
- C.说明该户型仅剩一套、另有两份申请在审，并讲清房源要怎样才能被保留✓ 答案
- D.说明这种户型通常一天之内就会租掉，所以她今天离开办公室前就该提交申请
紧迫感只有在真实时才有说服力，而本题的真实情况本身就足够紧迫，因此顾问应说明实际剩余数量与在审申请，并讲清保留房源需要哪些步骤。人为制造稀缺、夸大出租速度或用一句什么都说不准来搪塞，都会误导客户，一旦客户核实就会损害社区的可信度。
编号 QB-99XFGH依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (urgency based on actual availability); Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(d)报告此题的问题
14. 在促成成交时，客户说房子不错，但想再考虑考虑。最有效的下一步是什么？
- A.接受客户的说法，向他表示感谢，等他自己想清楚之后再打电话过来
- B.提出一个明天就到期的租金优惠，让客户有充分理由当场就作出决定
- C.问清还有哪一点没有定下来，当场作答，并约定下次联系的具体时间✓ 答案
- D.把社区最强的几个卖点反复再讲一遍，直到把客户的犹豫讲过去为止
再考虑考虑属于拖延型异议，处理方法是找出背后那个尚未解决的具体问题，并把这段拖延变成一次约定好的后续联系，而不是不了了之。用折扣逼速度、重复卖点或干脆等待，都没有把真正的异议挖出来。
编号 QB-SR4N3J依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (objection types and the admit, explain, resolve sequence)报告此题的问题
15. 客户表示所报租金高于附近社区的挂牌价，要求顾问给个更好的价格。该租金由社区的自动定价系统给出。顾问应当怎么做？
- A.按对方社区的挂牌价给首个租期匹配价格，并在客户登记卡上注明这一调整
- B.逐条指出附近那家社区的短处，让客户明白它挂牌价更低的原因何在
- C.提出去向经理申请一个例外，因为本周签下一份租约比这点差价更有价值
- D.结合客户讲过的需求重申价值，并说明租金会随需求和租期长短而变动✓ 答案
价格异议的正确回应，是把价值与这位客户说过的需求挂钩，并如实说明租金反映的是需求、租期与可租情况，而不是顾问个人的自由裁量。暗示只要开口就能拿到更低价格，等于教会客户对每一次报价都讨价还价，也埋下办公室未必兑现的承诺。
编号 QB-A9ATNJ依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (price objections and automated revenue management pricing)报告此题的问题
16. 顾问已收下某住户填好的申请表和申请费。把这份档案移交审核环节时，怎样才算完整、准确？
- A.申请表已签字、费用已入账即可，核实所需的证明材料等审核结果回来之后再收集
- B.附上客户登记卡并总结带看记录，家庭收入部分在前台以口头方式确认即可
- C.记下申请人姓名、联系方式和意向房源即可，其余栏目在后续审核过程中再逐项补齐
- D.各栏目填写完整、每位成年申请人信息齐备、费用有据可查，并附上标准披露记录✓ 答案
只有资料完整的档案才能进入审核，任何空项或遗漏的成年人，都意味着这个住户没有按与他人相同的标准被衡量。把费用和标准披露一并记入档案，日后才能证明申请人是在付费之前就被告知了各项标准。
编号 QB-TRFY8K依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident (application, lease, move-in); ensuring prospects understand rental and screening criteria报告此题的问题
17. 申请刚被受理，申请人就问接下来会怎样。顾问应当告诉她什么？
- A.进度快慢取决于信用报告机构，她可以自己打电话去那家机构询问办理情况
- B.从今天起该房源已以她的名义保留，只有出现问题时办公室才会打电话给她
- C.从刚才谈的情况看获批希望很大，她可以按自己说的入住日期安排搬家事宜
- D.审核决定是怎么作出的、大约何时能有答复，以及办公室会通过什么方式联系她✓ 答案
从潜在客户到住户的过渡，靠的是对流程、时间和联系方式给出准确预期，这样申请人才不会在等待的空档里自行焦虑或去看别家社区。承诺结果、承诺政策并未批准的保留，或把问题推给信用报告机构，都是用猜测代替办公室本应作出的承诺。
编号 QB-B9N5UK依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident, including follow-up报告此题的问题
18. 一位需要带书房户型的客户，因当时没有可租房源而未提交申请就离开了。两天后，一套带书房的户型放了出来。最有价值的跟进方式是什么？
- A.照常发送每周固定的社区通讯和当期优惠，让她知道社区仍在与她保持联系
- B.等她主动来电，因为没提交申请就离开的客户通常已经选定了别家
- C.打电话告诉她想要的带书房户型已放出，说明可入住日期，并约定看房时间✓ 答案
- D.每天早上发一条简短短信，询问她对这个社区是否已经作出决定
跟进之所以能换来回应，是因为它带来了与客户明确说过的需求相对应的新信息；本题需求与新放出的房源正好吻合，因此这次联系应当以一个具体的下一步收尾。反复发送千篇一律的内容只是纠缠而非价值，只会训练客户学会忽略这个社区。
编号 QB-KRYM2B依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident, including follow-up on every lead报告此题的问题
19. 一位新住户明天入住。为这次入住做准备时，下列哪一组工作属于租赁顾问的职责？
- A.确认房源已就绪、安排钥匙与门禁、备齐迎新资料袋，并准备好房屋状况表✓ 答案
- B.批准最终的入住费用、把租金调整到市场水平，并更新本月的运营预算
- C.完成房内的收尾整改清单、更换滤网，并在住户到达之前逐一测试各项电器
- D.排定房源整备班组、下单安排地毯铺装，并按整备标准验收墙面油漆质量
顾问负责入住中面向住户的一侧：核实房源确实已就绪、钥匙与门禁可用、迎新资料和入住房屋状况表已备好待填写签署。具体维修施工与整备排期属于维修部门，费用与租金标准属于经理，顾问应当核实并上报，而不是自己去做。
编号 QB-496TMB依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident (move-in checklist, welcome packet, apartment readiness)报告此题的问题
20. 上个月，顾问A带看40组、签约8份；顾问B带看60组、签约9份；顾问C带看30组、签约6份；顾问D带看25组、签约7份。谁的成交率最高？
- A.顾问B，其9份签约来自60组带看
- B.顾问C，其6份签约来自30组带看
- C.顾问D，其7份签约来自25组带看✓ 答案
- D.顾问A，其8份签约来自40组带看
成交率等于签约数除以客流量，因此各人分别为 8/40 = 20%、9/60 = 15%、6/30 = 20%、7/25 = 28%。本题中签约数最多的人成交率反而最低，所以必须真正把分母算出来，而不能只看签约总数。
编号 QB-E8GUHS依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance; marketing formulas (leases divided by traffic)报告此题的问题
21. 某顾问记录了60个电话客户，从中约到30个看房预约，其中12位真正到访看房，最终签约5份。哪个环节最弱？她应当改变什么？
- A.来电到签约约为8%；应申请增加广告投放，让更多电话客户联系到办公室
- B.到访到签约约为42%；应在每一次带看结束时都加上更有力的成交请求
- C.来电到预约为50%；应更快接起电话，并在每一通来电中都主动争取预约
- D.预约到实际到访为40%；应在到访前逐一确认预约，并提供路线指引和提醒✓ 答案
各环节转化率为：来电到预约 30/60 = 50%，预约到到访 12/30 = 40%，到访到签约 5/12 ≈ 42%，因此流失最严重的是约好却没来的那一环。改善这一环靠的是行前确认联系、路线指引和提醒，而不是在漏斗顶端买进更多客户。
编号 QB-WQAPXR依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - interpreting lead tracking and lead ratios; evaluating personal sales performance报告此题的问题
22. 某顾问接待的客流量保持稳定，但她的签约量已连续两个月下滑。对她自己的哪一组数据进行复盘，最能找出应当改变之处？
- A.她自己的签约数除以自己的带看组数，再逐段看来电、预约、到访的转化率✓ 答案
- B.社区这两个月的总客流量，与去年同期这两个月的客流量作同比对比分析
- C.这一时期各广告来源的投放费用，与每个来源分别带来的签约数量作对比
- D.这两个月里每位同事各自签约的数量，与她本人签下的数量作逐人横向比较
自我评估应从顾问本人能够掌控的比率入手，即她自己的签约数除以自己的客流量，再把漏斗拆成各个环节，才能指出是哪一步出了问题。同比客流和广告投放属于社区层面、由经理负责的问题；单纯与同事比签约总数，也说明不了她流程中的哪一环退步了。
编号 QB-F8U6QT依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance (closing ratio and stage conversion)报告此题的问题
23. 某顾问的成交率明显低于团队水平，她解释说自己碰上的客流质量比别人差。对待这一比率的正确态度是什么？
- A.视为需要逐步复盘自身流程的信号：问候、资格审核、讲解呈现、促成与跟进✓ 答案
- B.视为长期会自然拉平的数字，因此还需再积累几个月数据才谈得上作出调整
- C.视为对客流质量的度量，而客流质量由营销方案决定，不在顾问的掌控范围内
- D.视为应当减少带看量的理由，好让剩下的每一位客户都能得到她更多的关注
成交率是对顾问自身流程的诊断，追踪它的价值就在于指出哪一步出了问题，从而让辅导、神秘客户报告和登记卡抽查有的放矢。把它当成对客流质量的判决，等于放弃了整个等式中顾问唯一真正能够改变的那一部分。
编号 QB-XQNZ4T依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance (why self-evaluation matters)报告此题的问题
24. 某顾问一个月内收到90个客户线索，其中45个转为看房预约，36位客户实际到访看房，她最终签约12份。她的成交率是多少？为什么是这个数字？
- A.80%，即实际到访看房的预约数，除以她当月约出的全部看房预约数
- B.27%，即签约数除以已约到的看房预约数，这代表她当月已锁定的需求量
- C.13%，即签约数除以收到的全部线索数，这是衡量其当月表现最宽口径的算法
- D.33%，即签约数除以实际到访看房的客户数，而到访客户才是所谓客流✓ 答案
成交率的分母是客流量，也就是实际到访并被带看的客户数，因此 12 ÷ 36 ≈ 33%。线索数和预约数衡量的是漏斗更靠前的环节，算出来的比率不同且更低，回答的是客户在哪一段流失这个另外的问题。
编号 QB-G87HVU依据： NAAEI CALP Exam Blueprint - marketing formulas and closing ratios (leases divided by traffic)报告此题的问题

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仅为练习题，并非真实试题，且与美国全国公寓协会（NAA）及 NAAEI 无隶属关系、未获其认可。题目依据官方公布的《CALP 考试大纲》所列领域与任务编写。本题库只涵盖租赁顾问本人的工作范围；物业经理认证与维修技师认证在本站另有独立题库。房东与租客法律——包括通知期限、押金上限与退还期限、进入房屋的规定、各项收费以及驱逐程序——由各州乃至各市自行规定，本题库有意不予涉及；公平住房部分按联邦层面编写，你所在的州或市可能另有受保护类别。考试形式、报考条件与评分标准均由 NAAEI 制定并会不时调整，报名前请以其现行规定为准。 CALP 官方考试大纲 →

1. 某租赁顾问接待上午第一位潜在客户时，询问了理想入住日期、家庭人数、就业情况，以及能否满足社区公布的收入与租住历史标准。下一位客户西装革履，她便跳过这些问题，直接带看房源。正确的资格审核做法是什么？

2. 在资格沟通中，一位潜在客户提到自己两年前曾逾期还款，并问这是否会成为问题。顾问心里认为这份申请多半会被拒。顾问应当怎么做？

3. 带看结束时，一位潜在客户表示愿意提交申请，并询问需要准备什么材料。在顾问收下申请表和申请费之前，客户必须先拿到什么？

4. 一位已获批准的申请人告诉顾问，租约开始几周后会有一位朋友搬来同住，并问这是否有问题。顾问应当怎么做？

5. 审核结果显示，该申请人只有在有担保人共同签署的情况下才符合条件，办公室因此要求提供担保人。申请人询问原因。按照联邦《公平信用报告法》，这一决定如何定性？

6. 一位被拒绝的申请人打来电话，要求顾问解释审核机构为何对他的信用作出那样的评价。正确的回应是什么？

7. 顾问带看进行到第十五分钟时，预约下一个小时的客户提前到达，独自坐在办公室里。前台有一位同事正好有空。最佳处理方式是什么？

8. 一位同事在带看途中被叫走，请另一位顾问接手她的客户。为了让这次到访对客户仍然有价值，接手的顾问应当怎么做？

9. 一位同事正在外面带看时，她一直在跟进的网络客户打电话到办公室询问房源情况。前台的顾问应当怎么做？

10. 带看结束时，四位潜在客户各说了一句话。哪一句是最明确的购买信号，也就是顾问应当就势提出成交请求的那一句？

11. 一位潜在客户说过通勤短对他最重要，也已经听顾问讲解了该位置如何满足这一需求，现在他说这套房子看起来不错。顾问接下来应当怎么做？

12. 顾问想对一位同时看中两种户型的客户使用二选一成交法。下列哪一种提法是对该方法的正确运用？

13. 客户看中的那种户型只剩一套，且已有两份该户型的申请正在审核中。客户问自己需要多快作出决定。顾问应当怎么说？

14. 在促成成交时，客户说房子不错，但想再考虑考虑。最有效的下一步是什么？

15. 客户表示所报租金高于附近社区的挂牌价，要求顾问给个更好的价格。该租金由社区的自动定价系统给出。顾问应当怎么做？

16. 顾问已收下某住户填好的申请表和申请费。把这份档案移交审核环节时，怎样才算完整、准确？

17. 申请刚被受理，申请人就问接下来会怎样。顾问应当告诉她什么？

18. 一位需要带书房户型的客户，因当时没有可租房源而未提交申请就离开了。两天后，一套带书房的户型放了出来。最有价值的跟进方式是什么？

19. 一位新住户明天入住。为这次入住做准备时，下列哪一组工作属于租赁顾问的职责？

20. 上个月，顾问A带看40组、签约8份；顾问B带看60组、签约9份；顾问C带看30组、签约6份；顾问D带看25组、签约7份。谁的成交率最高？

21. 某顾问记录了60个电话客户，从中约到30个看房预约，其中12位真正到访看房，最终签约5份。哪个环节最弱？她应当改变什么？

22. 某顾问接待的客流量保持稳定，但她的签约量已连续两个月下滑。对她自己的哪一组数据进行复盘，最能找出应当改变之处？

23. 某顾问的成交率明显低于团队水平，她解释说自己碰上的客流质量比别人差。对待这一比率的正确态度是什么？

24. 某顾问一个月内收到90个客户线索，其中45个转为看房预约，36位客户实际到访看房，她最终签约12份。她的成交率是多少？为什么是这个数字？

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