18 道市场调研与线索追踪练习题及答案

1. 1. 三名租赁顾问在同一个月工作。顾问A从20组合格客户中签下9份租约，顾问B从30组中签下3份，顾问C从25组中签下12份。按整数百分比计算，该社区当月整体的成交率是多少？

   • A.32%，用24份租约总数除以75组客流总数得出。✓ 答案
   • B.45%，三个成交率数值中处于中间的那一个。
   • C.48%，当月表现最好的那一名顾问的成交率。
   • D.34%，把三名顾问各自的成交率取平均值得出。

   社区整体成交率＝当期租约总数÷客流总数：24÷75＝32%。把三人各自的百分比（45%、10%、48%）取平均得34%是错的，因为那样会把只接待20组客户的顾问与接待30组的顾问按同样权重计算。

   编号 QB-P3MDF9依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure property performance using marketing formulas); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, closing ratio.报告此题的问题

2. 2. 上季度营销报告列出四个来源：房源网站花费$2,400，带来240组潜在客户和12份租约；雇主外展项目花费$1,200，带来30组潜在客户和10份租约；标识牌花费$600，带来60组潜在客户和3份租约；住户推荐项目花费$900，带来45组潜在客户和9份租约。按每份租约成本衡量，哪个来源应获得更多预算？

   • A.标识牌，总支出仅$600，是四个来源中运行成本最低的。
   • B.雇主外展项目，仅30组客户，浪费掉的无效线索最少。
   • C.住户推荐项目，每份租约$100，是四者中最低的签约成本。✓ 答案
   • D.房源网站，每组客户$10，因为分配预算应看每组客户成本。

   每份租约成本＝该来源支出÷该来源产生的租约数，四者分别为$200、$120、$200、$100，因此住户推荐的签约成本最低。每组客户成本用的是另一个分母，在此会误导判断：房源网站$10一组客户，但转化率只有5%。

   编号 QB-8K5W7B依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (cost per lease and cost per traffic by source); CALP Quick Guide to Terms and Formulas.报告此题的问题

3. 3. 一个共480套住宅的社区在过去12个月内有216户迁入、192户迁出。按整数百分比计算，年度周转率是多少？

   • A.43%，把迁入率与迁出率取平均值得出。
   • B.40%，用192户迁出除以480套住宅总数。✓ 答案
   • C.85%，先把迁入与迁出相加再除以住宅总数。
   • D.45%，用216户迁入除以480套住宅总数。

   周转率衡量的是被腾空的住宅数量，公式为当期迁出数÷住宅总数：192÷480＝40%。迁入数衡量的是空置被填补的情况，不属于周转率；把它计入会对同一批住宅重复计算。

   编号 QB-Q3YQMA依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy and turnover metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, turnover.报告此题的问题

4. 4. 一个共300套住宅的社区目前有285套已入住。其中14户已提交搬离通知，这14套中已有5套与新住户签了租约。另有6套目前空置的住宅已被预租、约定将来入住。按整数百分比计算，已租百分比是多少？

   • A.95%，用285套已入住住宅除以300套总数得出。
   • B.92%，减去搬离通知后只把已预租的通知套数加回。
   • C.90%，把14套通知全部减去，且不加回任何套数。
   • D.94%，减去通知套数后把两类预租套数都加回。✓ 答案

   已租百分比统计的是已有归属的住宅：已入住套数－搬离通知套数＋已预租的通知套数＋已预租的空置套数，再除以总套数。即285－14＋5＋6＝282，282÷300＝94%；95%的实际入住率会掩盖即将出现的空置风险。

   编号 QB-9KG8DC依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, leased percentage and physical occupancy.报告此题的问题

5. 5. 某社区某月的潜在租金总额为$500,000，其中优惠减免$30,000、空置损失$40,000、坏账$5,000。实收租金收入＝潜在租金总额减去上述三项。按整数百分比计算，该月的经济入住率是多少？

   • A.85%，从潜在租金中扣除优惠、空置损失和坏账三项。✓ 答案
   • B.91%，扣除空置损失与坏账，但不扣除优惠减免。
   • C.92%，只从潜在租金总额中扣除空置损失这一项。
   • D.94%，只从潜在租金总额中扣除优惠减免这一项。

   经济入住率＝实收租金收入÷潜在租金总额；本题实收租金＝$500,000－$30,000－$40,000－$5,000＝$425,000，即85%。优惠减免会直接拉低经济入住率，因此一个社区可以在几乎住满的同时，实收租金仍远低于其潜在租金。

   编号 QB-R3B3TB依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, economic occupancy.报告此题的问题

6. 6. 某营销计划的季度目标是净迁入30户。新一轮宣传投放两周后，租赁顾问想尽早可靠地判断新的宣传信息是否触达了租客。哪个指标能最快给出这一判断？

   • A.本月实际入住率，它统计宣传已经填满的住宅数量。
   • B.按来源统计的每周合格客流，宣传信息一触达即会变动。✓ 答案
   • C.本月经济入住率，它反映宣传带来的实收租金水平。
   • D.过去十二个月的周转率，它显示需要填补多少套住宅。

   客流量和线索属于先行指标：宣传发布后几天内就会反应，因此能显示宣传是否触达了受众。各类入住率属于滞后结果，只有在客户看房、申请、通过审核并迁入之后才会变化，用来在季度中期调整宣传信息为时已晚。

   编号 QB-AKUJJD依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure performance of the property against the marketing plan); CALP Quick Guide to Terms and Formulas.报告此题的问题

7. 7. 某季度营销计划要求获得400组合格线索、成交率达到25%。实际结果是240组合格线索，成交率正好25%。这一差距最可能说明什么？顾问接下来应当做什么？

   • A.房源定价过高；请经理下调受影响户型的对外挂牌租金。
   • B.曝光量不足；检查哪些来源未达标以及宣传信息投放在何处。✓ 答案
   • C.目标定得不切实际；上调成交率目标，让两个数字对得上。
   • D.销售能力不足；为团队增加神秘客检查报告和成交话术训练。

   计划中的转化环节完全按预期实现，缺口全部出在上游的线索数量上，这属于渠道与宣传信息的问题，而不是销售能力或定价的问题。下一步应逐个来源比较计划线索数与实际线索数，并核查宣传信息投放的位置与方式。

   编号 QB-S3PDYC依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure performance against the marketing plan and revise the action plan).报告此题的问题

8. 8. 在挑选市场调查对象时，顾问列出了两英里外一处带立体停车楼的中层公寓。它与本社区的花园式建筑风格完全不同，但报价租金相近，且吸引的客户来自同样的雇主群体。顾问应如何处理这处物业？

   • A.作为竞争物业纳入，因为它争夺同样的客户、租金也相近。✓ 答案
   • B.排除在外，仅在周边环境备注中提及，因为建筑类型不同。
   • C.作为可比物业纳入，因为两英里范围内的物业都算可比物业。
   • D.排除在外，因为市场调查只比较建筑风格与楼龄相同的物业。

   可比物业指建筑风格与形态与本社区相似的物业；竞争物业则可能外观完全不同，却在同一价格区间争夺同样的客户。把竞争物业排除在调查之外，会低估本社区实际上在向谁流失客户。

   编号 QB-BK7WQE依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials and Marketing domains (external competitive assessment; prepare market survey).报告此题的问题

9. 9. 有人问顾问，完成后的市场调查能回答哪些问题。以下哪个问题是该调查能直接回答的？

   • A.各竞争社区如何给自己的租赁团队发薪和发放奖金。
   • B.周边地区的报案犯罪率与都会区其他地方相比如何。
   • C.本社区的挂牌租金是否与竞争社区的收费水平相符。✓ 答案
   • D.现有住户是否愿意把本社区推荐给同事或朋友。

   市场调查是对竞争社区在租金、费用、优惠、配套和租期条件等方面的有组织比较，因此定价定位正是它要确立的内容。住户忠诚度应通过住户满意度调查来衡量，而竞争对手的薪酬与犯罪统计既不属于调查采集内容，也无法通过实地探访核实。

   编号 QB-T32R5E依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey, including components and analysis).报告此题的问题

10. 10. 可比社区X的一居室挂牌租金为每月$1,344，签12个月租约免1个月租金；可比社区Y同样户型挂牌$1,296，签12个月租约免两周租金（两周按半个月计）。把优惠分摊到整个租期后，哪家的月租更低，低多少？

    • A.社区Y低$44，把它的两周免租按整整一个月来计算。
    • B.社区X低$64，用其净有效租金对比Y的挂牌$1,296。
    • C.社区X低$10，即$1,232对社区Y的$1,242。✓ 答案
    • D.社区Y低$48，直接比较两家挂牌的月租金报价得出。

    净有效租金是把优惠摊到整个租期：X＝$1,344×11/12＝$1,232，Y＝$1,296×11.5/12＝$1,242，X每月低$10。若直接比较挂牌租金，排序会颠倒，这正是只记录报价租金的市场调查会误读市场的原因。

    编号 QB-BFGQ4D依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (market survey analysis); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, effective or net rent.报告此题的问题

11. 11. 某社区有80套面积700平方英尺、月租$1,050的一居室，以及20套面积1,050平方英尺、月租$1,365的两居室。四舍五入到分，该社区每平方英尺的平均市场租金是多少？

    • A.$1.30，采用两居室的数值，它决定了租金区间的上端。
    • B.$1.50，采用一居室的数值，因为它占了大多数套数。
    • C.$1.40，把两种户型的每平方英尺租金取平均值。
    • D.$1.45，用月租金总额除以全部住宅的总面积得出。✓ 答案

    社区层面的每平方英尺租金必须按套数加权：租金总额$111,300÷总面积77,000平方英尺＝$1.45。把户型层面的$1.50与$1.30取平均得$1.40，等于把20套两居室与80套一居室按同样权重看待。

    编号 QB-UXNVPD依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials and Marketing domains (rent components and calculations; market survey analysis).报告此题的问题

12. 12. 一份市场调查记录了四家可比社区公布的每平方英尺平均租金：$1.62、$1.48、$1.55、$1.51。四家均未公布套数或户型配比。四舍五入到分，顾问应把可比组的平均值报告为多少？

    • A.$1.53，按各社区的套数与户型配比加权计算出的数值。
    • B.$1.54，四家公布的每平方英尺数值的简单平均数。✓ 答案
    • C.$1.55，取最接近中间的数值，作为最公允的单一数字。
    • D.$1.62，取区间上端，因为调查应与最强的对手比较。

    在只有四个公布的每平方英尺数值、没有套数数据的情况下，$1.62、$1.48、$1.55、$1.51的简单平均数$1.54是唯一站得住脚的汇总值。加权需要调查中并不存在的套数数据，因此此处给出加权数值等于凭空编造而非实测。

    编号 QB-CFU2AE依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey, including components and analysis).报告此题的问题

13. 13. 两家可比社区对相似户型报出了相同的挂牌租金，其中一家提供签12个月免六周租金的优惠，另一家没有任何优惠。为什么市场调查要为两家都记录净有效租金？

    • A.因为挂牌租金属于机密，竞争对手不会告诉前来探访的人。
    • B.因为净有效租金是用来设定全年潜在租金总额的那个数字。
    • C.因为优惠改变了住户在整个租期内实际支付的金额。✓ 答案
    • D.因为按规定必须先摊销优惠，才可以对外公布任何租金价格。

    当其中一家附带免六周租金时，两个相同的挂牌租金并不是同样的报价，只有净有效租金才能把二者放在同一基础上比较。若只记录挂牌租金，打折的竞争对手看起来与本社区价格相当，会导致本社区固守市场已不再接受的价位。

    编号 QB-VXZ7VE依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (market survey components and analysis); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, effective or net rent.报告此题的问题

14. 14. 顾问需要为本月的市场调查收集四家竞争社区的价格、费用和优惠信息。以下哪种做法既适合调查、又不越过职业行为的界限？

    • A.向对方员工表明身份，互相交换当前的价格与优惠信息。✓ 答案
    • B.直接抄录一年前发布的房源页面租金，不再进行本月探访。
    • C.预约三次并不打算赴约的看房，以此占用对方员工的时间。
    • D.用编造的收入去对方递交申请，以便看到完整的收费清单。

    表明身份、互换租赁信息的关系型走访是公认的市场调查取数方式，并能让双方的交流保持诚实。伪造申请材料或恶意预约看房，属于以虚假名义套取资料；而一年前的房源数据则不满足市场调查对数据必须是当期数据的基本要求。

    编号 QB-DF7DFF依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey: shopping the competition and ethical competitive intelligence).报告此题的问题

15. 15. 一张填写完整的来访登记卡（guest card）会记录客户的哪些信息？这些记录为什么对每月的营销报告有用？

    • A.联系方式、咨询来源、客户表述的需求以及已完成的跟进记录。✓ 答案
    • B.联系方式、信用评分、收入核验结果以及最终的资格审核决定。
    • C.联系方式、家庭的族裔背景和家庭人数，用于人口统计报表。
    • D.联系方式、看过的户型，以及客户对本次看房体验的评分。

    来访登记卡就是线索记录：谁来咨询、如何得知本社区、表述了什么需求、之后做了哪些跟进。其中的来源和跟进记录，正是每组客户成本、每份租约成本以及线索到签约各项比率得以计算的基础；审核数据属于申请档案，而受保护特征根本不应出现在线索记录中。

    编号 QB-WXCJ2G依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (interpret lead tracking and lead ratios); Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604.报告此题的问题

16. 16. 线索报表显示某一个广告渠道贡献了70%的线索。顾问发现，由雇主发放传单带来的上门客户被默认录入该渠道，凡是说不出来源的客户也一律记到该渠道名下。这会造成什么影响？顾问应当怎么做？

    • A.只有线索数量受影响；总数仍然对得上，预算分配可照常进行。
    • B.各来源的每份租约成本被扭曲；应询问每位客户来源并如实记录。✓ 答案
    • C.成交率被扭曲；应在经理定预算之前按来源重新计算成交率。
    • D.并未造成扭曲；客户想不起来源时按默认来源录入是通行做法。

    所有按来源计算的指标，都是用该来源的支出除以归到它名下的客流或租约数，因此错误归因的上门客户会抬高某一渠道的数量，并低估真正带来客户的外展活动。逐一询问客户如何得知本社区并如实记录，才能让每组客户成本和每份租约成本可靠到足以指导投放。

    编号 QB-EFJQMG依据： NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (interpret lead tracking and lead ratios; cost per traffic by source).报告此题的问题

17. 17. 顾问要决定当天每条线索各投入多少跟进精力。这一决定可以依据什么来做出？

    • A.依据客户听起来的原籍国背景，顾问以此推断其可能的居住时长。
    • B.依据客户是否提到有孩子，顾问以此推断这类客户决定得比较慢。
    • C.依据客户目前居住的街区，顾问以此推断其支付能力的高低。
    • D.依据线索来源、客户自述的预算和需求，并对所有人一视同仁地适用。✓ 答案

    线索可以依据中性的租赁事实排定优先级，例如咨询来源、客户自述的预算和所需房型，前提是对每一条线索适用同一规则。按原籍国或家庭状况区别对待属于差别待遇；而用现居街区作为这些特征的替代指标，即使无意，也可能产生歧视性影响。

    编号 QB-XXQV7H依据： Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a)-(b) and 3604(c); HUD fair housing guidance on discriminatory effects; NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (lead tracking).报告此题的问题

18. 18. 顾问正在为本社区投放付费社交媒体广告，可以设定哪些人能看到该广告。以下哪种设置符合《公平住房法》？

    • A.把投放限制在兴趣标签中含有某一宗教团体主页的用户。
    • B.把广告定向投放给平台归类为家中没有孩子的成年人家庭。
    • C.只在某一个邮政区投放，选择该区是因为其居民的族裔构成。
    • D.在整个都会区范围内投放，任何看到广告的人都可以响应。✓ 答案

    第3604(c)条既约束通知、声明和广告本身，也约束对媒体的选择性使用；因此按宗教、家庭状况或种族来挑选受众，或使用可替代这些特征的数据标签，与在广告文案中写明偏好一样，都构成被禁止的偏好表达。住房与城市发展部关于数字平台住房广告的指引，对充当受保护特征替代指标的定向选项同样看待，所以面向整个都会区的开放投放才是站得住脚的做法。

    编号 QB-FFW2TH依据： Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(c); 24 C.F.R. 100.75; HUD FHEO guidance on applying the Fair Housing Act to housing advertising on digital platforms.报告此题的问题

仅为练习题，并非真实试题，且与美国全国公寓协会（NAA）及 NAAEI 无隶属关系、未获其认可。题目依据官方公布的《CALP 考试大纲》所列领域与任务编写。本题库只涵盖租赁顾问本人的工作范围；物业经理认证与维修技师认证在本站另有独立题库。房东与租客法律——包括通知期限、押金上限与退还期限、进入房屋的规定、各项收费以及驱逐程序——由各州乃至各市自行规定，本题库有意不予涉及；公平住房部分按联邦层面编写，你所在的州或市可能另有受保护类别。考试形式、报考条件与评分标准均由 NAAEI 制定并会不时调整，报名前请以其现行规定为准。 CALP 官方考试大纲 →