24 Preguntas de Práctica de Calificación, Cierre y Seguimiento con Respuestas

1. 1. Una consultora de arrendamiento pregunta a su primer prospecto de la mañana por la fecha de mudanza deseada, el tamaño del hogar, el empleo y si puede cumplir los estándares publicados de ingresos e historial de alquiler. El siguiente prospecto llega en traje, así que omite esas preguntas y pasa directo al recorrido. ¿Cuál es la práctica correcta de calificación?

   • A.Hacer el conjunto completo de preguntas de calificación a quien por su aspecto o trato parezca no alcanzar el criterio publicado.
   • B.Hacer a cada prospecto las mismas preguntas de calificación tomadas del criterio escrito y anotar las respuestas en la tarjeta.✓ Respuesta
   • C.Hacer las preguntas que el propio prospecto invita y dejar el resto del criterio en manos de la solicitud ya completada.
   • D.Hacer las preguntas de calificación solo al terminar el recorrido, porque hablar de ingresos y crédito al inicio cuesta tráfico.

   Todo prospecto debe calificarse con el mismo criterio escrito y de la misma manera, porque la Ley de Vivienda Justa prohíbe tratar de forma distinta los términos, condiciones o disponibilidad de la vivienda. Calificar de forma selectiva según la apariencia es trato dispar, aunque la suposición del consultor sobre quién califica resulte acertada.

   Ref. QB-HC55M3Fuente: Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a)-(b); NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policyReportar un problema con esta pregunta

2. 2. Durante la conversación de calificación, un prospecto menciona que hace dos años se atrasó en unos pagos y pregunta si eso será un problema. La consultora cree en privado que el expediente será rechazado. ¿Qué debe hacer la consultora?

   • A.Exponer con exactitud los criterios de selección publicados, tomar la solicitud y dejar que el resultado del proceso decida.✓ Respuesta
   • B.Preguntar los detalles de los atrasos y decidir en el mostrador si vale la pena cobrarle la cuota de solicitud al prospecto.
   • C.Tomar la solicitud pero marcar la tarjeta de visita para que la oficina sepa que debe rechazar el expediente al llegar el informe.
   • D.Decirle al prospecto que su historial de crédito probablemente lo descalifica y sugerirle una comunidad con estándares más flexibles.

   Descartar informalmente a alguien prediciendo el resultado le niega el proceso objetivo que reciben los demás solicitantes, que es el patrón de hechos del trato dispar. El papel del consultor es describir con exactitud los criterios publicados y dejar que decida el resultado documentado del proceso, no una suposición.

   Ref. QB-3VNMC5Fuente: Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a) and (d); NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policyReportar un problema con esta pregunta

3. 3. Al final del recorrido, una prospecta dice que está lista para presentar la solicitud y pregunta qué debe traer. Antes de que la consultora acepte la solicitud y la cuota de solicitud, ¿qué debe recibir la prospecta?

   • A.Una copia del contrato y sus anexos, entregada en el mismo momento en que se cobra la cuota de solicitud en el mostrador.
   • B.Los criterios escritos de selección, las cuotas y los depósitos, y cuáles de esos montos son reembolsables, antes de solicitar.✓ Respuesta
   • C.Los criterios escritos de selección, entregados después de presentar la solicitud para no demorar el expediente en el mostrador.
   • D.Un resumen verbal del estándar de ingresos, y el resto de los criterios explicados si la solicitud llega a ser rechazada.

   La divulgación debe ocurrir antes de que se cobre dinero: la solicitante necesita por escrito los estándares de calificación, las cuotas y los depósitos y su carácter reembolsable para decidir si conviene solicitar. Dar la misma divulgación a cada prospecto de la misma forma es en sí la conducta de cumplimiento evaluada.

   Ref. QB-JCGFS4Fuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - ensuring prospective residents understand rental and screening criteria; Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(b)Reportar un problema con esta pregunta

4. 4. Un solicitante ya aprobado le dice a la consultora que un amigo se mudará con él unas semanas después de iniciado el contrato y pregunta si eso es un problema. ¿Qué debe hacer la consultora?

   • A.Explicar que sumarlo no es problema siempre que todo el hogar respete el estándar de ocupación de ese apartamento.
   • B.Explicar que el amigo puede sumarse firmando el contrato en la oficina, ya que este hogar fue aprobado una vez.
   • C.Explicar que un ocupante que no figura en el contrato puede vivir allí mientras el titular siga siendo responsable de la renta.
   • D.Explicar que todo ocupante adulto presenta solicitud y se evalúa con el mismo criterio antes de sumarse al contrato.✓ Respuesta

   La política de arrendamiento se aplica al hogar que realmente ocupará el apartamento, así que cada adulto se evalúa con el mismo criterio publicado y luego firma, lo que además da a la comunidad una parte contratante a la que puede responsabilizar. Permitir que entre un adulto sin evaluar rompe la política y destruye la consistencia del expediente.

   Ref. QB-4VZXH6Fuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - qualifying prospective residents in accordance with rental policy; executing lease agreements (capacity of all adult occupants)Reportar un problema con esta pregunta

5. 5. La evaluación arroja un resultado en el que el solicitante califica solo si firma un garante, y la oficina lo exige. El solicitante pregunta por qué. Según la Ley Federal de Informes Justos de Crédito, ¿cómo se trata esa decisión?

   • A.Es un resultado del modelo de evaluación, así que se remite al solicitante a la agencia y la oficina no emite ningún aviso.
   • B.Es una acción adversa, así que recibe el aviso con el nombre de la agencia y sus derechos de disputa e informe gratuito.✓ Respuesta
   • C.Es una aprobación condicionada y no una acción adversa, así que no se debe aviso alguno mientras el solicitante quede aprobado.
   • D.Es una acción adversa solo si el solicitante rechaza el requisito del garante y entonces la solicitud queda denegada.

   La acción adversa bajo la FCRA abarca toda denegación o cambio desfavorable en las condiciones de la vivienda solicitada a causa de un informe del consumidor, por lo que exigir un garante, un depósito mayor o un plazo más corto activa el aviso igual que una negativa directa. El aviso identifica a la agencia, aclara que ella no tomó la decisión e informa del informe gratuito y del derecho a disputar.

   Ref. QB-KCUSX5Fuente: Fair Credit Reporting Act, 15 U.S.C. 1681a(k) and 15 U.S.C. 1681m (adverse action notice)Reportar un problema con esta pregunta

6. 6. Un solicitante rechazado llama por teléfono y pide a la consultora que le explique por qué la agencia de evaluación calificó así su crédito. ¿Cuál es la respuesta correcta?

   • A.Repasar con el solicitante el informe de evaluación línea por línea para que vea cómo se llegó a esa calificación.
   • B.Remitir al solicitante a la agencia nombrada en el aviso, que debe darle una copia gratuita del informe si la pide.✓ Respuesta
   • C.Explicar que la oficina no puede comentar el expediente porque la decisión corresponde a la empresa administradora.
   • D.Ofrecer enviar el expediente del solicitante a una segunda evaluación para ver si vuelve con un resultado distinto.

   La oficina puede decir cuáles son sus criterios publicados y que se usó un informe del consumidor, pero no puede explicar la calificación de la agencia, y el aviso de acción adversa debe indicar que la agencia no tomó la decisión ni puede explicarla. El remedio del solicitante es la copia gratuita de su informe y el derecho a disputar lo inexacto.

   Ref. QB-5VCAQ7Fuente: Fair Credit Reporting Act, 15 U.S.C. 1681m(a); 15 U.S.C. 1681j (free file disclosure after adverse action)Reportar un problema con esta pregunta

7. 7. Una consultora lleva quince minutos de recorrido cuando el prospecto citado para la hora siguiente llega temprano y se queda solo en la oficina. Una compañera está en el mostrador y libre. ¿Cuál es el mejor manejo?

   • A.Reducir el recorrido en curso a un paseo rápido para que el prospecto que espera pueda comenzar su visita a tiempo.
   • B.Enviar al prospecto que espera un mensaje de disculpa y ofrecerle reprogramar su visita para un momento más tranquilo.
   • C.Volver un momento a la oficina, saludar por su nombre al prospecto que espera y pedir a la compañera libre que lo atienda.✓ Respuesta
   • D.Terminar el recorrido en curso al ritmo previsto, ya que interrumpir a un prospecto para saludar a otro es poco profesional.

   Ambos prospectos merecen el mismo estándar de servicio, y el arrendamiento es un resultado de equipo y no una posesión individual del contacto, así que se saluda por su nombre a quien espera y se le entrega a un compañero disponible. Ni acortar el primer recorrido ni dejar a alguien sentado sin atención protege la primera impresión.

   Ref. QB-MC7557Fuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork in the sales function; establishing rapport with prospective residentsReportar un problema con esta pregunta

8. 8. A una compañera la llaman en mitad de un recorrido y pide a un consultor que continúe con su prospecto. ¿Qué debe hacer el consultor para que la visita siga siendo útil para ese prospecto?

   • A.Mostrar los dos apartamentos que la comunidad más necesita arrendar y dejar que el prospecto los compare al instante.
   • B.Leer las notas de la tarjeta de visita, retomar las necesidades ya registradas y confirmarlas con el prospecto.✓ Respuesta
   • C.Empezar la evaluación de necesidades desde cero para no omitir ni dar por supuesto nada de lo dicho por el prospecto.
   • D.Terminar el recorrido rápido y pedirle al prospecto que vuelva cuando la consultora original esté otra vez de turno.

   La tarjeta de visita existe para que cualquier miembro del equipo continúe la misma conversación, y confirmar las necesidades registradas demuestra al prospecto que su tiempo no se perdió y mantiene el recorrido ajustado a él. Reiniciar la entrevista o recurrir a las unidades que la oficina quiere colocar alejan la visita de lo que el prospecto pidió.

   Ref. QB-WUVXGXFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork; evaluating customer wants and needsReportar un problema con esta pregunta

9. 9. Mientras una compañera está en un recorrido, un contacto de internet que ella viene trabajando llama a la oficina para preguntar por la disponibilidad. ¿Qué debe hacer el consultor que está en el mostrador?

   • A.Atender la llamada, responder sobre disponibilidad, agendar la cita y anotarlo en el registro que lleva la compañera.✓ Respuesta
   • B.Atender la llamada, dar la disponibilidad y pedirle que vuelva a llamar cuando la compañera pueda agendar la cita.
   • C.Atender la llamada y abrir una tarjeta de visita nueva a su propio nombre para que el crédito siga al trabajo hecho.
   • D.Tomar el recado para que la compañera devuelva la llamada, ya que el contacto es suyo y la relación ya está iniciada.

   Un contacto que debe esperar a que alguien se desocupe convierte peor, así que quien está en el mostrador atiende por completo la llamada y luego registra el contacto en el expediente existente en vez de abrir uno competidor. Mantener el historial en un solo lugar es lo que permite evaluar después la fuente y el seguimiento.

   Ref. QB-DCQSWWFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - exhibiting professionalism and teamwork; interpreting lead tracking and lead ratiosReportar un problema con esta pregunta

10. 10. Cuatro prospectos dicen algo al terminar el recorrido. ¿Cuál de esas frases es la señal de compra más clara, es decir, la que debe responderse con un cierre?

    • A.¿Los edificios del otro extremo de la propiedad tienen los mismos planos que el edificio que acabamos de ver?
    • B.¿El apartamento que acabamos de recorrer estaría disponible si quisiéramos mudarnos a principios del mes próximo?✓ Respuesta
    • C.¿Cómo son en general, para vivir, las otras comunidades de este rango de precio que hay por aquí?
    • D.¿Cuánto tiempo lleva la empresa administradora siendo dueña y operando esta comunidad en el vecindario?

    Una señal de compra es una pregunta sobre quedarse con el bien y no sobre el bien en sí, de modo que preguntar si un apartamento concreto estará disponible en una fecha concreta es el prospecto mudándose mentalmente. Las otras tres preguntas buscan información y piden una respuesta más completa, no un intento de cierre.

    Ref. QB-QRDYQFFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (recognizing buying signals)Reportar un problema con esta pregunta

11. 11. Un prospecto ha dicho que lo que más le importa es un trayecto corto al trabajo, ya escuchó cómo esta ubicación cubre esa necesidad y ahora dice que el apartamento se ve bien. ¿Qué debe hacer la consultora a continuación?

    • A.Pedir la solicitud directamente y comenzarla en el mostrador mientras el interés del prospecto está en su punto alto.✓ Respuesta
    • B.Ofrecer una segunda visita al mismo apartamento para que el prospecto lo vea otra vez sin ninguna presión.
    • C.Describir en detalle las amenidades restantes para que el prospecto se lleve una imagen completa de la comunidad.
    • D.Enviar esa noche un mensaje de seguimiento con fotos y dejar que el prospecto decida en los próximos días.

    El cierre puede ofrecerse cuando ya se descubrió una necesidad declarada y se presentó el beneficio que la satisface, y aquí se cumplen ambas condiciones, así que la consultora pide el contrato en esta oportunidad lógica. Agregar más características o aplazar a un mensaje nocturno pide decidir después, cuando el interés y el recuerdo del apartamento se han enfriado.

    Ref. QB-89K5BGFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers; the three-step relationship sales process (needs assessment, presentation, close)Reportar un problema con esta pregunta

12. 12. Un consultor quiere usar el cierre de opción alternativa con un prospecto al que le gustaron dos planos. ¿Cuál de estas ofertas es un uso correcto de ese cierre?

    • A.Preguntar si prefiere la unidad de esquina o un plano que está totalmente arrendado pero podría liberarse esta temporada.
    • B.Preguntar si quiere la renta publicada o una renta menor que el consultor puede pedirle al gerente que autorice.
    • C.Preguntar si prefiere la unidad del segundo piso disponible el día 10 o la de esquina disponible el día 20.✓ Respuesta
    • D.Preguntar si el prospecto prefiere solicitar hoy o esperar a que el otro decisor del hogar pueda venir a visitar.

    El cierre de opción alternativa pide elegir entre dos cosas que el prospecto realmente puede obtener, así que ambas opciones deben ser reales, estar disponibles y caber en la autoridad del consultor. Emparejar una unidad disponible con otra que no lo está, con una espera o con un descuento que nadie aprobó vuelve falsa la elección y deja al consultor tras una promesa que no puede cumplir.

    Ref. QB-RRRAWGFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (alternative-choice close)Reportar un problema con esta pregunta

13. 13. Queda una sola unidad del plano que la prospecta quiere y ya hay dos solicitudes de ese plano en evaluación. La prospecta pregunta con qué rapidez debe decidir. ¿Qué debe decirle la consultora?

    • A.Decir que ese plano prácticamente ya no existe y ofrecerle una lista de espera para la próxima unidad que se libere.
    • B.Decir que la disponibilidad cambia sin parar y que no se puede contar con ninguna unidad hasta firmar el contrato.
    • C.Decir que queda una unidad de ese plano y que hay dos solicitudes pendientes, y explicar cómo se puede reservar una.✓ Respuesta
    • D.Decir que las unidades de este plano suelen irse en un día, así que debe solicitar antes de salir hoy de la oficina.

    La urgencia solo persuade cuando es cierta, y aquí los hechos reales ya son urgentes por sí solos, así que la consultora indica el conteo real y las solicitudes pendientes y explica qué se necesita para reservar. La escasez inventada, la rapidez exagerada y las advertencias genéricas engañan al prospecto y le cuestan credibilidad a la comunidad cuando este verifica.

    Ref. QB-99XFGHFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (urgency based on actual availability); Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(d)Reportar un problema con esta pregunta

14. 14. En el cierre, un prospecto dice que el apartamento es agradable pero que quiere pensarlo. ¿Cuál es el siguiente paso más eficaz?

    • A.Aceptar la respuesta, agradecer al prospecto y esperar a que llame cuando ya haya tomado su propia decisión.
    • B.Ofrecer una concesión de renta que vence mañana para que el prospecto tenga un motivo para decidir de inmediato.
    • C.Preguntar qué queda sin resolver, responder ese punto y acordar un día y una hora concretos para volver a hablar.✓ Respuesta
    • D.Repetir las mejores características de la comunidad hasta que la duda del prospecto quede hablada del todo.

    Querer pensarlo es una objeción de postergación, y se maneja hallando el punto sin resolver que hay detrás y convirtiendo la demora en un próximo contacto agendado en vez de un final abierto. Descontar para forzar la rapidez, repetir características o simplemente esperar dejan sin descubrir la objeción real.

    Ref. QB-SR4N3JFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (objection types and the admit, explain, resolve sequence)Reportar un problema con esta pregunta

15. 15. Un prospecto dice que la renta cotizada es mayor que la tarifa publicada de una comunidad cercana y pide al consultor una mejor oferta. La renta proviene del sistema automatizado de precios de la comunidad. ¿Qué debe hacer el consultor?

    • A.Igualar la tarifa publicada de la otra comunidad durante el primer plazo y anotar el cambio en la tarjeta de visita.
    • B.Señalar las debilidades de la comunidad cercana para que el prospecto entienda por qué su tarifa publicada es menor.
    • C.Ofrecerse a pedir una excepción al gerente, ya que un contrato firmado esta semana vale más que esa diferencia.
    • D.Replantear el valor frente a las necesidades que describió el prospecto y explicar que las tarifas varían con la demanda.✓ Respuesta

    Una objeción de precio se responde con valor ligado a lo que este prospecto dijo necesitar, más una explicación honesta de que la tarifa refleja demanda, plazo y disponibilidad y no la discreción del consultor. Insinuar que hay un número menor a pedido enseña al prospecto a negociar cada tarifa y crea una promesa que la oficina quizá no cumpla.

    Ref. QB-A9ATNJFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - proactively closing prospect customers (price objections and automated revenue management pricing)Reportar un problema con esta pregunta

16. 16. Una consultora recibió una solicitud completa y la cuota de un hogar. ¿Qué hace que la entrega de ese expediente al proceso de evaluación sea completa y exacta?

    • A.La solicitud firmada y la cuota registrada, y los documentos de verificación reunidos después de que llegue el resultado.
    • B.La tarjeta de visita adjunta y las notas del recorrido resumidas, con el ingreso del hogar confirmado de palabra.
    • C.El nombre del solicitante, sus datos de contacto y la unidad deseada, y los demás campos completados durante la evaluación.
    • D.Todos los campos completos, los datos de cada adulto, la cuota documentada y el criterio divulgado en el expediente.✓ Respuesta

    La evaluación solo puede correrse sobre un expediente completo, y un campo en blanco o un adulto faltante significa que el hogar no se está midiendo con el mismo criterio que los demás. Documentar la cuota y la divulgación del criterio es además lo que después prueba que se informaron los estándares antes del pago.

    Ref. QB-TRFY8KFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident (application, lease, move-in); ensuring prospects understand rental and screening criteriaReportar un problema con esta pregunta

17. 17. Justo después de entregar su solicitud, una solicitante pregunta qué sigue ahora. ¿Qué debe decirle la consultora?

    • A.Que los tiempos dependen de la agencia de informes y que ella debe llamar a la agencia para saber cómo va.
    • B.Que su unidad queda reservada a su nombre desde hoy y que la oficina la llamará solo si surge algún problema.
    • C.Que la aprobación parece probable por lo conversado y que puede contar con la fecha de mudanza que indicó.
    • D.Cómo se toma la decisión de evaluación, cuándo puede esperar una respuesta y cómo la contactará la oficina.✓ Respuesta

    La transición de prospecto a residente se maneja fijando expectativas exactas sobre el proceso, los tiempos y la forma de contacto, que es lo que evita que la solicitante llene el silencio con inquietud o con el recorrido de otra comunidad. Prometer un resultado, prometer una reserva que la política no otorgó o remitir la pregunta a la agencia sustituyen el compromiso de la oficina por una suposición.

    Ref. QB-B9N5UKFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident, including follow-upReportar un problema con esta pregunta

18. 18. Una prospecta que necesitaba una unidad con estudio se fue sin solicitar porque no había ninguna disponible. Dos días después se libera una unidad con estudio. ¿Cuál es el seguimiento más útil?

    • A.Enviarle el boletín semanal estándar con las promociones vigentes para que vea que la comunidad sigue en contacto.
    • B.Esperar a que ella llame, ya que un prospecto que se va sin solicitar por lo general ya eligió otro lugar.
    • C.Llamarla, decirle que se liberó la unidad con estudio, indicar su fecha disponible y ofrecerle verla.✓ Respuesta
    • D.Enviarle cada mañana un mensaje de texto breve preguntando si ya ha tomado una decisión sobre la comunidad.

    El seguimiento consigue respuesta cuando aporta información nueva ligada a la necesidad que el prospecto declaró, y aquí la necesidad y la nueva disponibilidad coinciden, así que el contacto termina con un próximo paso concreto. El contacto genérico repetido es insistencia sin valor y enseña al prospecto a ignorar la comunidad.

    Ref. QB-KRYM2BFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident, including follow-up on every leadReportar un problema con esta pregunta

19. 19. Un residente nuevo se muda mañana. ¿Cuál de estos conjuntos de tareas corresponde al consultor de arrendamiento que prepara esa mudanza?

    • A.Confirmar que la unidad está lista, preparar llaves y accesos, armar el paquete de bienvenida y el formulario de estado.✓ Respuesta
    • B.Aprobar los cargos finales de mudanza, ajustar la renta al valor de mercado y actualizar el presupuesto del mes.
    • C.Terminar la lista de pendientes del apartamento, cambiar los filtros y probar los electrodomésticos antes de la llegada.
    • D.Programar a la cuadrilla de acondicionamiento, pedir la instalación de alfombra e inspeccionar la pintura.

    El consultor es dueño del lado del residente en la mudanza: verificar que la unidad esté realmente lista, que llaves y accesos funcionen y tener listos los materiales de bienvenida y el formulario de estado para completar y firmar. El trabajo de oficio y el calendario de acondicionamiento son de mantenimiento, y los cargos y tarifas del gerente, así que el consultor confirma y escala.

    Ref. QB-496TMBFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - supporting the transition from prospect to resident (move-in checklist, welcome packet, apartment readiness)Reportar un problema con esta pregunta

20. 20. El mes pasado el consultor A hizo 40 recorridos y firmó 8 contratos, B hizo 60 recorridos y firmó 9, C hizo 30 recorridos y firmó 6, y D hizo 25 recorridos y firmó 7. ¿Quién tuvo el ratio de cierre más alto?

    • A.El consultor B, cuyos 9 contratos salieron de 60 recorridos
    • B.El consultor C, cuyos 6 contratos salieron de 30 recorridos
    • C.El consultor D, cuyos 7 contratos salieron de 25 recorridos✓ Respuesta
    • D.El consultor A, cuyos 8 contratos salieron de 40 recorridos

    El ratio de cierre es contratos divididos entre tráfico, así que los ratios son 8/40 = 20 por ciento, 9/60 = 15 por ciento, 6/30 = 20 por ciento y 7/25 = 28 por ciento. Aquí quien más contratos firmó tiene el ratio más bajo, por eso hay que calcular el denominador y no fiarse del conteo bruto.

    Ref. QB-E8GUHSFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance; marketing formulas (leases divided by traffic)Reportar un problema con esta pregunta

21. 21. Una consultora registró 60 contactos telefónicos, agendó 30 citas con ellos, logró que 12 de esos prospectos hicieran el recorrido y firmó 5 contratos. ¿Qué etapa es la más débil y qué debe cambiar?

    • A.Contacto a contrato, cerca de 8 por ciento; pedir más publicidad para que lleguen más contactos telefónicos.
    • B.Visita a contrato, cerca de 42 por ciento; agregar un intento de cierre más firme al final de cada recorrido.
    • C.Contacto a cita, 50 por ciento; contestar las llamadas más rápido y pedir la cita en cada una de las llamadas.
    • D.Cita a visita, 40 por ciento; confirmar cada cita por anticipado con indicaciones para llegar y un recordatorio.✓ Respuesta

    Las tasas por etapa son 30/60 = 50 por ciento de contacto a cita, 12/30 = 40 por ciento de cita a visita y 5/12 = cerca del 42 por ciento de visita a contrato, así que la mayor caída son las citas que nunca se convirtieron en visitas. Esa etapa se corrige con confirmación, indicaciones y recordatorios, no comprando más contactos.

    Ref. QB-WQAPXRFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - interpreting lead tracking and lead ratios; evaluating personal sales performanceReportar un problema con esta pregunta

22. 22. El tráfico que atiende una consultora se ha mantenido estable, pero sus contratos han caído dos meses seguidos. ¿Qué revisión de sus propios números identifica mejor qué debe cambiar?

    • A.Sus propios contratos divididos entre sus propios recorridos y luego su conversión en cada etapa del embudo.✓ Respuesta
    • B.El tráfico total de la comunidad en esos dos meses frente a los mismos dos meses del año anterior.
    • C.El gasto publicitario por fuente en el periodo frente a la cantidad de contratos que produjo cada fuente.
    • D.La cantidad de contratos que firmó cada compañero en esos dos meses frente a la que firmó ella misma.

    La autoevaluación parte del ratio que la consultora controla en persona, contratos sobre su propio tráfico, y luego divide el embudo en etapas para poder nombrar el paso que falla. El tráfico interanual y el gasto publicitario son preguntas de nivel comunidad para el gerente, y comparar conteos brutos con los compañeros no explica qué parte de su proceso se deterioró.

    Ref. QB-F8U6QTFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance (closing ratio and stage conversion)Reportar un problema con esta pregunta

23. 23. El ratio de cierre de una consultora está muy por debajo del equipo y ella explica que el tráfico que le toca es de peor calidad que el de los demás. ¿Cuál es la forma sensata de interpretar ese ratio?

    • A.Como una señal para revisar cada paso de su propio proceso: saludo, calificación, presentación, cierre y seguimiento.✓ Respuesta
    • B.Como una cifra que se empareja con el tiempo, así que hacen falta varios meses más de datos antes de cambiar algo.
    • C.Como una medida de la calidad del tráfico, que fija el plan de marketing y queda fuera del control del consultor.
    • D.Como una razón para hacer menos recorridos y así dedicar mucha más atención a cada prospecto restante.

    El ratio de cierre es un diagnóstico del propio proceso del consultor, y el valor de medirlo está en que señala el paso que falla para dirigir allí el acompañamiento, los informes de comprador incógnito y la auditoría de tarjetas. Tratarlo como un veredicto sobre la calidad del tráfico elimina la única parte de la ecuación que el consultor puede cambiar.

    Ref. QB-XQNZ4TFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - evaluating personal sales performance (why self-evaluation matters)Reportar un problema con esta pregunta

24. 24. En un mes una consultora recibió 90 contactos, de los cuales 45 se convirtieron en citas; 36 de esos prospectos recorrieron la comunidad y ella firmó 12 contratos. ¿Cuál es su ratio de cierre y por qué esa cifra?

    • A.80 por ciento, las citas que llegaron a recorrer divididas entre las citas que ella agendó ese mes
    • B.27 por ciento, los contratos divididos entre las citas agendadas, que es su demanda reservada del mes
    • C.13 por ciento, los contratos divididos entre todos los contactos recibidos, la medida más amplia del mes
    • D.33 por ciento, los contratos divididos entre los prospectos que realmente recorrieron, o sea el tráfico✓ Respuesta

    El ratio de cierre usa el tráfico como denominador, es decir los prospectos que efectivamente llegaron y recorrieron la comunidad, así que 12 entre 36 es cerca del 33 por ciento. Los contactos y las citas miden etapas anteriores del embudo y dan ratios distintos y menores que responden a otra pregunta sobre dónde se pierden los prospectos.

    Ref. QB-G87HVUFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint - marketing formulas and closing ratios (leases divided by traffic)Reportar un problema con esta pregunta

Solo preguntas de práctica: no son preguntas reales del examen y no están afiliadas ni avaladas por la National Apartment Association ni por NAAEI. Las preguntas siguen los dominios y tareas del CALP Exam Blueprint publicado. Este banco cubre el trabajo propio del asesor de arrendamiento; la credencial de gerente de propiedad y la de técnico de mantenimiento son bancos aparte en este sitio. La ley de arrendador e inquilino —plazos de notificación, límites y devolución de depósitos, reglas de acceso, cargos y procedimiento de desalojo— la fija cada estado y a menudo cada ciudad, y queda deliberadamente fuera de alcance aquí; la vivienda justa se cubre a nivel federal, y tu estado o ciudad puede proteger clases adicionales. El formato, los requisitos y la puntuación los fija NAAEI y cambian de vez en cuando; confirma los requisitos vigentes antes de inscribirte. Exam blueprint oficial del CALP →