17 道营销策略与推广练习题及答案
NAA 公寓租赁专业人员（CALP）认证 模拟题的全部营销策略与推广练习题，附正确答案和简短解析。
开始练习测验 →1. 租赁团队正在执行社区的营销计划。下列哪项活动属于外展营销（outreach marketing），而不是来访接待型营销（inbound marketing）？
- A.接听咨询房源的来电，并为对方预约当天下午的看房
- B.在网站咨询表单送达的同一分钟内予以回复并留资
- C.回复潜在客户发来的短信，说明停车费的收费标准
- D.前往附近医院的人力资源办公室，商定互换宣传单页的合作✓ 答案
外展营销是主动走出去、直接或间接触达尚未联系过社区的潜在客户；来访接待型营销处理的是已经上门的咨询。走访雇主属于开辟新的触达渠道，其余三项都是对既有咨询的回应。
编号 QB-8WEN7F依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (executing a marketing strategy: outreach vs. inbound marketing)报告此题的问题
2. 某社区的营销计划中列出了若干条陈述。下列哪一条属于目标（objective）而不是策略（strategy）？
- A.赞助附近社区公园的清扫活动并设置咨询台
- B.在社区网站首页顶部增加户型宣传横幅
- C.在未来90天内把有效客流提高25%✓ 答案
- D.把租赁办公室的营业时间延长到周六下午
目标回答的是「做成什么」，它给出结果以及衡量是否达成的指标和时限。其余三条回答的是「怎么做」，属于为实现目标而采取的策略，本身不含任何衡量指标。
编号 QB-SDY5YG依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (objectives and strategies in the marketing plan)报告此题的问题
3. 团队要把一个营销目标转化为下一季度的行动计划。下列哪个顺序是正确的？
- A.先确定复盘日期，再为每项任务指定责任人，然后设定可衡量的目标，最后选择渠道
- B.先设定可衡量的目标，再选择渠道，然后为每项任务指定责任人，最后确定复盘日期✓ 答案
- C.先为每项任务指定责任人，再选择渠道，然后确定复盘日期，最后设定可衡量的目标
- D.先选择渠道，再确定复盘日期，然后设定可衡量的目标，最后为每一项任务指定责任人
目标必须排在最前，因为它规定了计划要达成什么以及用什么指标衡量。渠道是为服务该目标而选择的；指定责任人使工作可执行；复盘日期则让计划能够依据数据而不是印象进行修订。
编号 QB-9WSYCG依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (creating and revising an action plan to achieve marketing goals)报告此题的问题
4. 连续三周，计划中指定的租房网站带来的有效客流持续下降，而其月度费用没有变化。该计划还有两个月才到期。租赁专员应当怎么做？
- A.把每周各来源的客流数据和费用交给主管，并提出调整投放预算的建议✓ 答案
- B.暂时不在客户登记卡上填写该来源，等客流回升后再恢复填写以免数据难看
- C.等到计划期满之后再说，因为营销计划只有在整个执行周期结束后才修订
- D.下调该网站上展示的租金报价，以便尽快把客流数量重新拉回来
有效客流下降是计划需要在到期前修订的典型预警信号，因此不能干等。租赁专员负责执行而不是编写计划，所以正确做法是整理来源数据并带着建议上报主管；不填写来源会毁掉决策所需的数据，而调整租金也不属于租赁专员的权限。
编号 QB-TDBG5J依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (revising the action plan; role of the leasing professional in plan execution)报告此题的问题
5. 一位租赁专员调到一个没有书面营销计划的社区。营销工作应当如何开展？
- A.按照主管和营销团队的指示，决定开展哪些营销活动✓ 答案
- B.暂停外展活动，只接待主动上门和来电的咨询，等待计划下发
- C.自己撰写一份完整的营销计划，并在下月开始前着手执行
- D.照搬最近竞争社区的广告做法，直到公司下发书面计划为止
营销计划通常由主管或营销团队编写，租赁专员的职责是在现场执行。在没有书面计划时，应开展哪些活动由主管指示决定，而不是由专员自行拟定、照搬竞争对手，或干脆暂停外展。
编号 QB-AW5BJH依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (role of the leasing professional in executing the marketing plan)报告此题的问题
6. 正在复核的一份计划涵盖了价格、产品、场所和促销。缺少的是哪一个 P，它包含什么？
- A.流程（Process）——潜在客户从首次咨询到签署租约所经历的步骤
- B.定位（Position）——社区在租金和配套上相对竞争对手所处的位次
- C.宣传曝光（Publicity）——社区在本地新闻和邻里页面获得的免费曝光
- D.人（People）——提供服务的员工，以及计划要触达的客户群体✓ 答案
营销策略必须涵盖的五个 P 是人、价格、产品、场所和促销，缺少任何一个都会削弱计划。「人」既包括提供租赁和服务体验的员工，也包括计划所面向的客户群体。定位、宣传曝光和流程属于其他营销框架的概念。
编号 QB-UDPTAK依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (strategies incorporating the five P's)报告此题的问题
7. 三套两居室同时空出，目标是在30天内把它们租出去。下列哪项行动最贴合这一目标？
- A.在社区入口悬挂横幅，告知两居室现房即可拎包入住
- B.向周边邮政编码区内的每一户家庭寄送社区宣传明信片
- C.投放一个月的电台广告，在全市范围播报社区名称和地址
- D.更新该户型在租房网站上的照片、租金报价和可入住信息✓ 答案
租房网站上的房源内容触达的是当下正在找房的人，可以精确针对某一户型，而且当天就能改动，这正是「30天内租出三套特定房源」所需要的。电台广告、横幅和大范围邮寄建立的是较长周期的整体知名度，无法针对单一户型的空置情况发声。
编号 QB-BWGNQJ依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (matching promotional channels to marketing objectives)报告此题的问题
8. 为什么社区的渠道组合中通常会包含居民推荐（referral）计划？
- A.推荐来的人本来就了解这个社区，这类租约成交率更高、每份租约成本更低✓ 答案
- B.推荐属于内部营销活动，因此这笔奖励不必计入营销预算的费用支出
- C.推荐来的客户没有登记来源，因此不计入成交率的分母，可以让成交率显得更高
- D.推荐奖励可以只发给那些介绍的朋友最符合社区目标客户画像的居民
被推荐的客户在到访前已经从住户那里了解了社区，因此成交率更高，每份租约成本也低于付费广告。推荐同样是必须登记的客源来源，奖励与其他营销开支一样计入成本，且优惠条件必须按公开的同一标准面向所有居民。
编号 QB-VD26GM依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (channel mix, lead sources and cost per lease)报告此题的问题
9. 某社区正在为来年选择目标市场。下列哪一类人群可以合法地作为信息投放对象？
- A.原籍构成与现有居民主体保持一致的租房人群
- B.在社区办公室对面聚会的宗教团体的成员
- C.在两个街区外轨道站点通勤的上班族租房者✓ 答案
- D.有六岁以下子女、正在寻找一楼住房的家庭
市场细分可以按地理、生活方式、人口特征或心理特征划分，前提是所用特征不属于公平住房法保护的类别。家庭状况、宗教和原籍都属于联邦《公平住房法》规定的七类受保护类别，针对或回避这些群体投放都属违法；通勤方式属于生活方式需求，不是受保护特征。部分地方法规还会增加受保护类别，需另行核查。
编号 QB-CWUYVK依据： 42 U.S.C. 3604(c); 24 CFR 100.75 (discriminatory advertisements, statements and notices)报告此题的问题
10. 租赁团队打算在社交平台投放住房广告，并使用以现有居民名单为基础生成的相似受众。联邦公平住房指引要求他们怎么做？
- A.以平台审核通过为准继续投放，因为算法按什么方式投放属于平台自身的责任范围
- B.把受众收窄到社区主打客群的年龄区间，只要前来申请的人仍然都会被受理即可
- C.把广告标注为住房广告，核查相似受众的生成方式，并持续监测广告实际触达了哪些人✓ 答案
- D.直接使用该名单生成的受众投放，因为居民都是真实客户，定向条件中也未点名受保护类别
美国住房与城市发展部关于通过数字平台投放住房广告的指引要求：把广告标识为住房广告，以便平台适用其住房类专门规则；核查自定义或相似受众的生成方式，因为这类受众会复制源名单中受保护类别的构成；并持续监测实际投放触达情况。歧视性投放可能在广告主并无此意图时发生，责任也不会转移给平台。
编号 QB-B5FGND依据： HUD Office of Fair Housing and Equal Opportunity guidance on advertising through digital platforms (2024); 42 U.S.C. 3604(c)报告此题的问题
11. 租赁专员正在规划社区周边的宣传单页派发。下列哪一种线路安排是正确的？
- A.覆盖家庭收入水平显示本社区租金可以负担得起的那些街区
- B.覆盖计划所划定半径范围内的整片居住区域，并留下派发线路记录✓ 答案
- C.覆盖现有居民搬来之前所住的那些街区，因为这个客群组合已被验证
- D.覆盖员工认为其居民会与本社区氛围比较合得来的那些街区
公平住房广告规则明确禁止以某种方式选择广告媒介或投放地点，从而使特定市场群体无法获得住房机会信息。按现有居民的来源地复制、按家庭收入筛选、或凭员工对「谁合适」的印象来选点，都会沿着与受保护特征高度相关的界线缩小受众；而对划定区域内全部住户完整覆盖则不会。
编号 QB-UMMN8E依据： 24 CFR 100.75(c)(3) (selecting media or locations for advertising that deny market segments information about housing opportunities); 42 U.S.C. 3604(c)报告此题的问题
12. 租赁专员提议与一家医院和一个学区签订优先雇主协议，向其员工提供公开的租金优惠。应当如何评价这一提议？
- A.可以采用，因为雇主身份不属于受保护类别，而且优惠条件面向合作单位的全体员工✓ 答案
- B.可以采用，前提是该雇主的员工人口构成与社区周边居民的构成相吻合
- C.不宜采用，因为向不同申请人提供不同的入住优惠条件本身就构成歧视行为
- D.不宜采用，因为对外公开的优惠改变了向社会公众报出的市场租金水平
与周边雇主建立关系型外展是扩大触达面的常规做法，雇主身份并不属于联邦《公平住房法》规定的七类受保护类别。关键在于优惠必须公开，并对所有通过该合作取得资格的人适用相同条件，且不得借合作之名去接近或回避某一受保护群体。部分地方法规在联邦七类之外另有受保护类别，需要核查当地规定。
编号 QB-C5TTTE依据： 42 U.S.C. 3604 (seven federally protected classes); 24 CFR 100.75 (advertising and outreach)报告此题的问题
13. 广告文案草稿写着：尊享地段，专为年轻专业人士打造。在投放之前应当如何处理？
- A.保留这句话，同时加上「欢迎携子女家庭」，让文案兼顾两类人群
- B.在文案中加上公平住房机会声明，这类措辞即可因此得到补正
- C.按原稿投放，因为这只是在描述一种生活方式，并未点名任何受保护类别
- D.改写文案，转为描述公寓本身和设施，而不是描述应当入住的人✓ 答案
发布带有基于受保护类别的偏好或限制含义的房屋出租广告属违法，是否违法取决于一般读者会如何理解，而不是广告主的主观意图。「尊享」和「专为年轻专业人士打造」会被读作排斥有子女家庭，即针对家庭状况的偏好；加一句声明或再补一句平衡用语，都不能补正已经表达了偏好的文案。
编号 QB-VMYYDF依据： 42 U.S.C. 3604(c); 24 CFR 100.75(b) and (c)(1) (ordinary reader standard; words and phrases indicating a preference)报告此题的问题
14. 为什么租赁专员必须记录每一条来访咨询是从哪个渠道来的？
- A.来源决定了当天工作中各条咨询被回复与跟进处理的先后顺序
- B.来源决定了这位客户适用哪项优惠，也让各渠道的单位成本得以计算✓ 答案
- C.来源决定了将会对这位客户的申请适用哪一套资格审核标准
- D.来源决定了这份租约在计算业绩提成时应当记在哪位专员的名下
来源是来访线索最重要的属性：它告诉租赁专员该渠道向客户承诺了什么条件，而且只有按来源统计才能算出单位客流成本和单位租约成本。这些数字正是调整渠道组合的依据。资格审核标准、回复先后顺序和内部业绩归属都不由线索来源决定。
编号 QB-D566ZF依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (lead tracking, lead sources and cost per source)报告此题的问题
15. 上个月，一个线上租房网站渠道花费 $2,400，带来 160 组客流和 8 份租约；一个周边平面媒体渠道花费 $1,500，带来 75 组客流和 6 份租约。两个渠道的单位客流成本分别是多少？
- A.线上渠道 $0.07，平面渠道 $0.05
- B.线上渠道 $300.00，平面渠道 $250.00
- C.线上渠道 $15.00，平面渠道 $20.00✓ 答案
- D.两渠道合并计算，均为每组客流 $16.60
按来源计算的单位客流成本 = 该来源的费用 ÷ 该来源带来的客流量：$2,400 ÷ 160 = $15.00，$1,500 ÷ 75 = $20.00，因此线上渠道虽然总花费更高，但获取每组客流更便宜。若改用租约数作除数，得到的是单位租约成本 $300.00 和 $250.00，属于另一个指标；把两笔预算合并计算则会掩盖计划所需的渠道对比。
编号 QB-WMBBKG依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (marketing formulas: cost per traffic by source)报告此题的问题
16. 某一周，三名租赁专员的记录分别为：50 组客流成交 10 份租约；30 组客流成交 12 份；20 组客流成交 2 份。团队的成交率（closing ratio）是多少？
- A.24%，用租约总数除以客流总数计算得出✓ 答案
- B.19.4%，用租约数除以客流数与租约数之和
- C.40%，取表现最好的那名专员本人的成交率
- D.23.3%，取三名专员各自成交率的平均值
团队成交率 = 租约总数 ÷ 客流总数：24 ÷ 100 = 24%。把三人各自的成交率 20%、40%、10% 取平均得到 23.3%，这是错的，因为它把只接待 20 组客流的专员与接待 50 组的专员等权看待。
编号 QB-E5HG6H依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (marketing formulas: closing ratio by agent and team-wide)报告此题的问题
17. 计划设定的目标是在为期 90 天的季度内新签 36 份租约。到第 45 天时，社区已签 14 份。在期中复盘时，计划处于什么状态？
- A.符合进度，因为 45 天内签 14 份已达到月度目标
- B.落后进度 4 份，按此速度全季度约为 28 份✓ 答案
- C.超前进度 2 份，按此速度全季度约为 42 份
- D.落后进度 22 份，即与整季度目标之间的缺口
按匀速推算，期中应完成目标的一半即 18 份，因此 14 份落后 4 份；45 天签 14 份，按此速度 90 天约为 28 份。用第 45 天的数字直接与整季度目标相减（36 − 14 = 22），是把期中读数当成期末结果，这正是计划要设定按比例折算的期中复盘点的原因。
编号 QB-XMPNRH依据： NAAEI Certified Apartment Leasing Professional Exam Blueprint, Marketing domain (measuring property performance against the marketing plan)报告此题的问题
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