18 Preguntas de Práctica de Estudios de Mercado y Seguimiento de Prospectos con Respuestas

1. 1. Tres asesores de arrendamiento trabajaron el mismo mes. El asesor A firmó 9 contratos de 20 prospectos calificados, el asesor B firmó 3 de 30 y el asesor C firmó 12 de 25. Usando porcentajes enteros, ¿cuál fue la tasa de cierre de toda la propiedad ese mes?

   • A.32 por ciento, dividiendo los 24 contratos entre los 75 prospectos.✓ Respuesta
   • B.45 por ciento, el valor intermedio de las tres tasas individuales.
   • C.48 por ciento, la tasa del asesor con el mejor resultado del mes.
   • D.34 por ciento, promediando las tasas de cierre de los tres asesores.

   La tasa de cierre de toda la propiedad es el total de contratos dividido entre el tráfico total del período: 24 entre 75 es 32 por ciento. Promediar los porcentajes individuales (45, 10 y 48) da 34 por ciento y es incorrecto porque pondera igual al asesor que atendió 20 prospectos y al que atendió 30.

   Ref. QB-P3MDF9Fuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure property performance using marketing formulas); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, closing ratio.Reportar un problema con esta pregunta

2. 2. El informe de mercadeo del trimestre pasado muestra cuatro fuentes. Un portal de anuncios costó $2,400 y produjo 240 prospectos y 12 contratos. Un programa de acercamiento a empleadores costó $1,200 y produjo 30 prospectos y 10 contratos. Un paquete de rótulos costó $600 y produjo 60 prospectos y 3 contratos. El programa de referidos de residentes costó $900 y produjo 45 prospectos y 9 contratos. Según el costo por contrato, ¿qué fuente merece más presupuesto?

   • A.Los rótulos, con $600 de gasto total, por ser la fuente más barata de operar.
   • B.El programa de empleadores, con 30 prospectos, por desperdiciar menos consultas.
   • C.Los referidos, a $100 por contrato, el menor costo por contrato firmado.✓ Respuesta
   • D.El portal, a $10 por prospecto, porque el costo por prospecto guía el presupuesto.

   El costo por contrato es el gasto de la fuente dividido entre sus contratos: $200, $120, $200 y $100, así que los referidos son los más baratos por contrato firmado. El costo por prospecto usa otro denominador y aquí engaña, porque los prospectos de $10 del portal convierten apenas al 5 por ciento.

   Ref. QB-8K5W7BFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (cost per lease and cost per traffic by source); CALP Quick Guide to Terms and Formulas.Reportar un problema con esta pregunta

3. 3. Una comunidad de 480 unidades registró 216 mudanzas de entrada y 192 mudanzas de salida en los últimos 12 meses. Usando porcentajes enteros, ¿cuál fue la tasa anual de rotación?

   • A.43 por ciento, promediando la tasa de entradas y la de salidas.
   • B.40 por ciento, dividiendo las 192 salidas entre las 480 unidades.✓ Respuesta
   • C.85 por ciento, sumando entradas y salidas antes de dividir.
   • D.45 por ciento, dividiendo las 216 entradas entre las 480 unidades.

   La rotación mide las unidades desocupadas, así que la fórmula es salidas del período entre unidades totales: 192 entre 480 es 40 por ciento. Las entradas miden la absorción de vacancia, no la rotación, e incluirlas cuenta dos veces las mismas unidades.

   Ref. QB-Q3YQMAFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy and turnover metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, turnover.Reportar un problema con esta pregunta

4. 4. Una comunidad de 300 unidades tiene 285 ocupadas. Catorce de esos residentes dieron aviso de desalojo, y 5 de esas viviendas ya tienen contrato firmado con residentes entrantes. Seis unidades hoy vacías están arrendadas para mudanza futura. Usando porcentajes enteros, ¿cuál es el porcentaje arrendado?

   • A.95 por ciento, dividiendo las 285 unidades ocupadas entre las 300 totales.
   • B.92 por ciento, restando los avisos y sumando solo los avisos ya prearrendados.
   • C.90 por ciento, restando los 14 avisos sin volver a sumar ninguna unidad.
   • D.94 por ciento, restando los avisos y sumando los dos grupos prearrendados.✓ Respuesta

   El porcentaje arrendado cuenta las viviendas comprometidas: ocupadas, menos avisos de desalojo, más avisos ya prearrendados, más unidades vacías arrendadas a futuro, entre el total. Es 285 menos 14 más 5 más 6, o 282 de 300, es decir 94 por ciento; la ocupación física de 95 por ciento oculta la exposición futura.

   Ref. QB-9KG8DCFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, leased percentage and physical occupancy.Reportar un problema con esta pregunta

5. 5. En un mes, la renta potencial bruta de una comunidad fue de $500,000. Las concesiones fueron $30,000, la pérdida por vacancia $40,000 y la deuda incobrable $5,000. El ingreso total de renta es la renta potencial bruta menos esas tres deducciones. Usando porcentajes enteros, ¿cuál fue la ocupación económica del mes?

   • A.85 por ciento, restando concesiones, vacancia e incobrables de la renta potencial.✓ Respuesta
   • B.91 por ciento, restando vacancia e incobrables pero dejando las concesiones.
   • C.92 por ciento, restando solo la pérdida por vacancia de la renta potencial.
   • D.94 por ciento, restando solo las concesiones de la renta potencial bruta.

   La ocupación económica es el ingreso total de renta dividido entre la renta potencial bruta; aquí el ingreso es $500,000 menos $30,000, $40,000 y $5,000, o sea $425,000, es decir 85 por ciento. Las concesiones bajan directamente la ocupación económica, por eso una comunidad casi llena puede cobrar muy por debajo de su potencial.

   Ref. QB-R3B3TBFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials domain (occupancy metrics); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, economic occupancy.Reportar un problema con esta pregunta

6. 6. Un plan de mercadeo fija 30 mudanzas netas para el trimestre. A dos semanas de lanzar una campaña, el asesor quiere la lectura confiable más temprana de si el mensaje está llegando a los inquilinos. ¿Qué indicador la ofrece primero?

   • A.La ocupación física del mes, que cuenta las viviendas que la campaña llenó.
   • B.El tráfico calificado semanal por fuente, que se mueve apenas llega el mensaje.✓ Respuesta
   • C.La ocupación económica del mes, que muestra la renta que la campaña cobró.
   • D.La rotación de doce meses, que muestra cuántas viviendas hay que llenar.

   El tráfico y los prospectos son indicadores adelantados: reaccionan a los pocos días de publicar un mensaje y muestran si la campaña llega a una audiencia. Las ocupaciones son resultados rezagados que solo cambian tras la visita, la solicitud, la aprobación y la mudanza, demasiado tarde para corregir el mensaje.

   Ref. QB-AKUJJDFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure performance of the property against the marketing plan); CALP Quick Guide to Terms and Formulas.Reportar un problema con esta pregunta

7. 7. El plan del trimestre pedía 400 prospectos calificados y una tasa de cierre del 25 por ciento. El equipo registró 240 prospectos calificados y cerró el 25 por ciento. ¿Qué indica con mayor probabilidad esa brecha y qué debe hacer el asesor?

   • A.Las viviendas están mal tarifadas; pida al gerente bajar las rentas anunciadas.
   • B.Faltó exposición; revise qué fuentes no cumplieron y dónde se publicó el mensaje.✓ Respuesta
   • C.La meta era irreal; suba la meta de cierre para que ambos números cuadren.
   • D.Faltó habilidad de venta; programe más informes de compra secreta y práctica de cierre.

   La mitad de conversión del plan se cumplió tal como se pronosticó, así que el faltante está por completo aguas arriba, en el volumen de prospectos: es un asunto de canal y mensaje, no de habilidad de venta ni de precio. El paso siguiente es comparar prospectos planeados contra reales por fuente y revisar dónde se colocó el mensaje.

   Ref. QB-S3PDYCFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (measure performance against the marketing plan and revise the action plan).Reportar un problema con esta pregunta

8. 8. Al elegir propiedades para el estudio, el asesor incluye un edificio de mediana altura a dos millas con estacionamiento estructurado. No se parece en estilo a los edificios tipo jardín del sujeto, pero cotiza rentas similares y atrae prospectos de los mismos empleadores. ¿Cómo debe tratarlo?

   • A.Inclúyalo como propiedad competitiva, pues busca los mismos prospectos y rentas.✓ Respuesta
   • B.Exclúyalo y menciónelo en las notas del vecindario, pues el tipo de edificio difiere.
   • C.Inclúyalo como propiedad comparable, pues todo lo que esté a dos millas lo es.
   • D.Exclúyalo, porque el estudio compara solo edificios del mismo estilo y antigüedad.

   Una propiedad comparable se parece en estilo y construcción al sujeto; una propiedad competitiva puede verse muy distinta y aun así disputar los mismos prospectos al mismo nivel de precio. Dejarlas fuera del estudio subestima ante quién pierde decisiones la comunidad.

   Ref. QB-BK7WQEFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials and Marketing domains (external competitive assessment; prepare market survey).Reportar un problema con esta pregunta

9. 9. Le preguntan al asesor qué puede responder el estudio de mercado terminado. ¿Cuál de estas preguntas responde el estudio de forma directa?

   • A.Cómo pagan y bonifican las comunidades competidoras a sus propios equipos.
   • B.Cómo se compara el delito reportado cerca con el resto del área metropolitana.
   • C.Si las rentas pedidas por la comunidad coinciden con las de la competencia.✓ Respuesta
   • D.Si los residentes actuales recomendarían la comunidad a un compañero.

   El estudio de mercado es una comparación organizada de comunidades competidoras en rentas, cargos, concesiones, amenidades y plazos, por lo que la posición de precio es justo lo que establece. La lealtad de los residentes se mide con una encuesta de satisfacción, y la nómina de la competencia y el delito ni se recopilan ni se verifican al visitar.

   Ref. QB-T32R5EFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey, including components and analysis).Reportar un problema con esta pregunta

10. 10. La comparable X anuncia un dormitorio a $1,344 al mes con contrato de 12 meses y un mes gratis. La comparable Y anuncia el mismo plano a $1,296 con contrato de 12 meses y dos semanas gratis; cuente dos semanas como medio mes. Repartiendo cada concesión en el plazo, ¿qué cotización es menor por mes y por cuánto?

    • A.La comparable Y, por $44 al mes, contando sus dos semanas como un mes gratis.
    • B.La comparable X, por $64 al mes, frente a la renta anunciada de $1,296.
    • C.La comparable X, por $10 al mes, a $1,232 frente a los $1,242 de la Y.✓ Respuesta
    • D.La comparable Y, por $48 al mes, comparando las dos rentas anunciadas.

    La renta neta efectiva reparte la concesión en el plazo: X es $1,344 por 11 de 12 meses, o $1,232, y Y es $1,296 por 11.5 de 12 meses, o $1,242, una ventaja de $10 mensuales para X. Comparar rentas anunciadas invierte el orden, y por eso un estudio que solo anota cotizaciones lee mal el mercado.

    Ref. QB-BFGQ4DFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (market survey analysis); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, effective or net rent.Reportar un problema con esta pregunta

11. 11. Una comunidad tiene 80 unidades de un dormitorio de 700 pies cuadrados a $1,050 al mes y 20 de dos dormitorios de 1,050 pies cuadrados a $1,365 al mes. Redondeando al centavo, ¿cuál es la renta de mercado promedio por pie cuadrado?

    • A.$1.30, la cifra del dos dormitorios, que marca el tope del rango de renta.
    • B.$1.50, la cifra del un dormitorio, que abarca la mayoría de las unidades.
    • C.$1.40, promediando las rentas por pie cuadrado de los dos planos.
    • D.$1.45, dividiendo la renta mensual de $111,300 entre 77,000 pies cuadrados.✓ Respuesta

    La renta por pie cuadrado a nivel de comunidad debe ponderarse por número de unidades: $111,300 de renta total entre 77,000 pies cuadrados da $1.45. Promediar las cifras por plano, $1.50 y $1.30, da $1.40 y trata a 20 unidades de dos dormitorios como si pesaran igual que 80 de un dormitorio.

    Ref. QB-UXNVPDFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Leasing Essentials and Marketing domains (rent components and calculations; market survey analysis).Reportar un problema con esta pregunta

12. 12. Un estudio registra las rentas promedio por pie cuadrado publicadas por cuatro comparables: $1.62, $1.48, $1.55 y $1.51. Ninguna publicó su número de unidades ni su mezcla de planos. Al centavo, ¿qué promedio del grupo comparable debe reportar el asesor?

    • A.$1.53, una cifra ponderada por el número de unidades y la mezcla de planos.
    • B.$1.54, el promedio simple de las cuatro cifras publicadas por pie cuadrado.✓ Respuesta
    • C.$1.55, la cifra más cercana al centro, como el número único más justo.
    • D.$1.62, el tope del rango, porque el estudio debe compararse con el más fuerte.

    Con solo cuatro cifras publicadas por pie cuadrado y sin número de unidades, el promedio simple de $1.62, $1.48, $1.55 y $1.51 es $1.54 y es el único resumen defendible. Ponderar exige datos de unidades que el estudio no tiene, así que una cifra ponderada aquí sería inventada, no medida.

    Ref. QB-CFU2AEFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey, including components and analysis).Reportar un problema con esta pregunta

13. 13. Dos comparables cotizan la misma renta anunciada para un plano similar; una ofrece seis semanas gratis con contrato de 12 meses y la otra no ofrece nada. ¿Por qué el estudio registra una renta neta efectiva para ambas?

    • A.Porque las rentas anunciadas son confidenciales y no se dan a quien pregunta.
    • B.Porque la renta efectiva es la cifra que fija la renta potencial bruta del año.
    • C.Porque la concesión cambia lo que el residente paga de verdad en el plazo.✓ Respuesta
    • D.Porque hay que amortizar la concesión antes de anunciar públicamente una tarifa.

    Dos rentas anunciadas iguales no son la misma oferta cuando una incluye seis semanas gratis, así que solo la renta neta efectiva las pone en igualdad para comparar. Registrar solo lo anunciado hace ver al competidor que descuenta como si cobrara igual y lleva a sostener una tarifa que el mercado ya no paga.

    Ref. QB-VXZ7VEFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (market survey components and analysis); CALP Quick Guide to Terms and Formulas, effective or net rent.Reportar un problema con esta pregunta

14. 14. El asesor necesita precios, cargos y concesiones del mes de cuatro comunidades competidoras para el estudio. ¿Qué enfoque sirve para el estudio y respeta los límites profesionales?

    • A.Identificarse ante el personal rival e intercambiar precios y concesiones vigentes.✓ Respuesta
    • B.Copiar rentas de un anuncio publicado hace un año en vez de visitar este mes.
    • C.Reservar tres visitas que no piensa cumplir, para ocupar al personal rival.
    • D.Presentar allí una solicitud con ingresos inventados para ver todos los cargos.

    El contacto de construcción de relaciones, en el que el asesor se identifica e intercambia información de arrendamiento, es una forma reconocida de reunir datos y mantiene el intercambio honesto de ambos lados. Falsificar una solicitud o reservar visitas de mala fe obtiene datos con falsos pretextos, y un anuncio de hace un año incumple el requisito de que las cifras sean vigentes.

    Ref. QB-DF7DFFFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (prepare market survey: shopping the competition and ethical competitive intelligence).Reportar un problema con esta pregunta

15. 15. ¿Qué registra una tarjeta de visita (guest card) bien completada sobre un prospecto, y qué la hace útil en el informe mensual de mercadeo?

    • A.Datos de contacto, la fuente de la consulta, las necesidades dichas y el seguimiento hecho.✓ Respuesta
    • B.Datos de contacto, puntaje de crédito, verificación de ingresos y la decisión de selección.
    • C.Datos de contacto, la etnia del hogar y su tamaño para el reporte demográfico.
    • D.Datos de contacto, el plano recorrido y la calificación que el prospecto dio a la visita.

    La tarjeta de visita es el registro del prospecto: quién consultó, cómo conoció la comunidad, qué dijo necesitar y qué contacto se hizo después. La fuente y el seguimiento permiten calcular el costo por prospecto, el costo por contrato y las razones de prospecto a contrato; los datos de selección pertenecen al expediente de solicitud y las características protegidas no van en un registro de prospectos.

    Ref. QB-WXCJ2GFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (interpret lead tracking and lead ratios); Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604.Reportar un problema con esta pregunta

16. 16. El informe de prospectos muestra que un canal publicitario genera el 70 por ciento de ellos. El asesor nota que las visitas espontáneas venidas de un volanteo en empleadores se cargan a ese canal por defecto, igual que todo prospecto que no recuerda su fuente. ¿Qué efecto tiene y qué debe hacer?

    • A.Solo cambia el conteo; los totales cuadran, así que el reparto puede seguir igual.
    • B.Se distorsiona el costo por contrato por fuente; pregunte y registre la fuente real.✓ Respuesta
    • C.Se distorsiona la tasa de cierre; recalcúlela por fuente antes de fijar el presupuesto.
    • D.No hay distorsión; usar una fuente por defecto es normal si el prospecto no recuerda.

    Toda medida por fuente divide el gasto de esa fuente entre el tráfico o los contratos que se le atribuyen, así que las visitas mal asignadas inflan un canal y subestiman el acercamiento que en realidad las produjo. Preguntar a cada prospecto cómo conoció la comunidad y anotarlo es lo que mantiene confiables el costo por prospecto y por contrato.

    Ref. QB-EFJQMGFuente: NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (interpret lead tracking and lead ratios; cost per traffic by source).Reportar un problema con esta pregunta

17. 17. El asesor decide cuánto esfuerzo de seguimiento merece cada prospecto del día. ¿Sobre qué base puede tomar esa decisión?

    • A.En el origen nacional aparente, que el asesor lee como duración de la estadía.
    • B.En si el prospecto mencionó hijos, que el asesor lee como una decisión lenta.
    • C.En el vecindario donde vive hoy, que el asesor lee como capacidad de pago.
    • D.En la fuente, el presupuesto declarado y las necesidades, aplicados igual a todos.✓ Respuesta

    Los prospectos pueden priorizarse con hechos neutrales de arrendamiento, como la fuente de la consulta, el presupuesto declarado y la vivienda que dijeron necesitar, siempre que la misma regla se aplique a todos. Clasificar por origen nacional o situación familiar es trato dispar, y usar el vecindario actual como sustituto de esas características es un indicador indirecto que puede causar efecto discriminatorio sin intención.

    Ref. QB-XXQV7HFuente: Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(a)-(b) and 3604(c); HUD fair housing guidance on discriminatory effects; NAAEI CALP Exam Blueprint, Marketing domain (lead tracking).Reportar un problema con esta pregunta

18. 18. El asesor configura una campaña pagada en redes para la comunidad y puede restringir a quién se muestra el anuncio. ¿Qué configuración es congruente con la Ley de Vivienda Justa?

    • A.Restringir la entrega a usuarios cuyos intereses incluyan la página de una fe.
    • B.Dirigir el anuncio a hogares que la plataforma clasifica como adultos sin hijos.
    • C.Comprar el espacio en un código postal elegido por la composición racial.
    • D.Entregar el anuncio en todo el mercado metropolitano, abierto a quien lo vea.✓ Respuesta

    La sección 3604(c) alcanza el aviso, la declaración o el anuncio y también el uso selectivo de medios, así que elegir audiencia por religión, situación familiar o raza, o por una categoría de datos que las sustituya, expresa una preferencia prohibida igual que el texto del anuncio. La guía de HUD sobre publicidad de vivienda en plataformas digitales trata igual las opciones de segmentación que funcionan como indicadores indirectos, por lo que la compra metropolitana abierta es la opción defendible.

    Ref. QB-FFW2THFuente: Fair Housing Act, 42 U.S.C. 3604(c); 24 C.F.R. 100.75; HUD FHEO guidance on applying the Fair Housing Act to housing advertising on digital platforms.Reportar un problema con esta pregunta

Solo preguntas de práctica: no son preguntas reales del examen y no están afiliadas ni avaladas por la National Apartment Association ni por NAAEI. Las preguntas siguen los dominios y tareas del CALP Exam Blueprint publicado. Este banco cubre el trabajo propio del asesor de arrendamiento; la credencial de gerente de propiedad y la de técnico de mantenimiento son bancos aparte en este sitio. La ley de arrendador e inquilino —plazos de notificación, límites y devolución de depósitos, reglas de acceso, cargos y procedimiento de desalojo— la fija cada estado y a menudo cada ciudad, y queda deliberadamente fuera de alcance aquí; la vivienda justa se cubre a nivel federal, y tu estado o ciudad puede proteger clases adicionales. El formato, los requisitos y la puntuación los fija NAAEI y cambian de vez en cuando; confirma los requisitos vigentes antes de inscribirte. Exam blueprint oficial del CALP →